Effet de réciprocité : comme toi moi, donc moi toi

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Effet de réciprocité : manipuler avec le piège des faveurs
Attention au piège de la courtoisie : la réciprocité incite aux concessions
C'est ainsi que le piège de la réciprocité peut être évité
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Payer chaque dette comme si Dieu écrivait la facture, a un jour averti l'Unitarien et philosophe Ralph Waldo Emerson. S'il fait déjà le principe de la réciprocité intériorisé n'est pas connu. Mais il apporte le soi-disant Engagement de réciprocité parfaitement au point. De nombreux sociologues, dont Alvin Gouldner, ont pu le démontrer comme un principe profondément humain qui peut être démontré dans toutes les sociétés. La réciprocité est ce qui maintient également les réseaux sociaux ensemble ; Clergé, fraternité et clique promus ainsi que derrière les dictons Une main lave l'autre ou alors Du tac au tac branché. Mais il y a aussi un piège dangereux…

Effet de réciprocité : manipuler avec le piège des faveurs

Compris et utilisé correctement, c'est ce qui nous fait la réciprocité malheureusement énormément docile et sujette à la manipulation. C'est précisément parce qu'il apparaît si subtil qu'il déploie une grande puissance.

Échantillons gratuits Dans les supermarchés, travaillez exactement selon ce principe : les vendeurs qui proposent de prendre « une autre bouchée » jouent avec une mauvaise conscience et forcent des clients sans méfiance à entrer dans un Piège de courtoisiepour acheter la saucisse entière après.

Le promoteur de supermarché Vance Packard en a décrit un en particulier en 1957 arnaque perfideavec l'aide de quoi il a vendu 500 kilos de fromage en quelques heures - uniquement parce qu'il avait demandé aux clients de découper eux-mêmes des échantillons gratuits de n'importe quelle taille. Les gens ont finalement été victimes de leur cupidité initiale.
À son tour, l'Organisation des invalides de guerre américains rapporte que le taux de réponse a été réduit à la normeAppels aux dons serait de 18 pour cent. Cependant, si un petit cadeau - comme une carte postale - était ajouté aux lettres, le taux de réussite passerait à plus de 35 %.

Dodue mais efficace : Cadeaux créer un sentiment de connexion - mais aussi désagréable Culpabilité. Cela nous met à rude épreuve et nous motive à faire quelque chose. Après tout, presque personne ne veut apparaître comme un scroutter.

Cependant, pour la même raison Les cadeaux ont également été refusés: Les scientifiques ont pu montrer que les femmes qui sont invitées à boire un verre par les hommes sont classées comme plus faciles par les hommes et les femmes (!).

Attention au piège de la courtoisie : la réciprocité incite aux concessions

Cependant, ils semblent particulièrement insidieux Concessions lors d'une négociation. Ils n'exercent pas seulement une pression sur le bénéficiaire d'une concession pour qu'il rende la pareille : celui qui fait un sacrifice en premier peut le faire plus facilement Moment de l'examen influence.

Dites que vous demandez à votre patron 10 % de salaire en plus. "Impossible", répondra-t-il, ce que vous saviez déjà.

Alors après quelques plaisanteries, demandez-lui au moins 5% plus... Zack, maintenant vous l'avez : Vous venez de faire un sacrifice de 5%, et votre patron va maintenant avoir beaucoup plus de mal à répondre à votre (toujours bien- fondée) demande d'un Refuser à nouveau une augmentation.

La même chose s'applique à tous La négociation collective régulièrement des exigences excessives au début. Seulement parce qu'il est merveilleusement facile de faire des compromis après coup pour se rapprocher tactiquement du résultat secrètement visé.

Tout est un jeu de réciprocité !

Surexcitant Mais vous ne devriez pas le faire non plus, sinon le tir se retournera contre vous. Les recherches de l'université israélienne Bar-Ilan ont montré : qui a exagéré exigences irréalistes pose, on lui refuse de négocier sérieusement. S'éloigner ultérieurement n'est alors plus perçu comme une véritable concession, mais comme une correction nécessaire.

Effet : L'effet de la La réciprocité s'essouffle.

C'est ainsi que le piège de la réciprocité peut être évité

Mais comment se protéger de tomber dans le piège de la courtoisie ?

Refuser généralement les cadeaux, serait une méthode, mais pas la plus sociale. Tous les donateurs ne spéculeront pas sur le fait de vous donner un pari - parfois, il s'agit de vous rendre heureux (ou de rembourser une ancienne dette).
Dans tous les cas, cependant, où vous reconnaissez que les offres faites ont un but, renverser les rôles: Acceptez le cadeau avec remerciement, rien de plus. Après tout, selon la règle de réciprocité, toute tentative de vous exploiter doit également être exploitée.