Perturber puis recadrer : Attention à la manipulation !

Contenu

• Perturber puis recadrer est l'une des techniques de manipulation les plus dangereuses
• Comment fonctionne la technique de confusion et d'interprétation ?
• Perturber puis recadrer : la preuve scientifique

DTR - Notez l'acronyme. Surtout ceux qui veulent vendre quelque chose aux autres. Mais aussi ceux qui veulent repousser ça. DTR signifie perturber puis recadrer et donc pour l'un des techniques de vente les plus influentes et manipulatrices du tout. Il est prudent de débattre pour savoir s'il est éthique d'en avoir un comme ça Astuce du vendeur à utiliser, mais c'est incontesté : cela fonctionne - et aussi étonnamment bien, comme plusieurs études scientifiques l'ont confirmé. Mais comment ça fonctionne? perturber puis recadrer-Technologie du tout?

Perturber puis recadrer est l'une des techniques de manipulation les plus dangereuses

Le charme de DTR est que simplicité.

Dans une expérience de 1999 (Davis / Knowles, PDF) les chercheurs ont essayé d'une manière parfaitement normale Vente à domicile Vente de cartes postales pour une organisation humanitaire. Vous savez, tous les motifs peints par les mains des enfants combinés avec un histoire larmoyante, mais imprimé en masse en Chine et vendu cher à votre porte par quelqu'un qui détient une pièce d'identité auto-imprimée devant votre nez...

Dans ce cas, le colis doit contenir huit cartes postales chacune Trois dollars frais. Et dans les conditions normales décrites ci-dessus, les chercheurs ont trouvé un 40 pour cent de succès des ventes. Ainsi, 4 ménages sur 10 ont acheté les cartes.

Ensuite, ils ont utilisé la technique DTR.

Vous avez d'abord dit aux gens à la porte d'entrée que le coût total de huit cartes 300 centimes - suivi peu après de la phrase : "... C'est une affaire."

Vous vous demandez maintenant : Oui et? C'est quoi le non-sens ? Eh bien, beaucoup !

le Le succès des ventes a doublé pour atteindre 80 %. Maintenant, 8 sur 10 ont acheté les cartes. Et cela seulement par deux petits changements dans le discours...

Comment fonctionne la technique de confusion et d'interprétation ?

Bref, la technologie joue avec nos esprits, ce qui la rend moralement discutable :

• Dans la première partie du processus, nos schémas de pensée et nos routines sont délibérément perturbés. "300 centimes" - Nous ne connaissons pas une telle offre. Il est inhabituel et requiert donc toute notre attention : Combien cela fait-il encore en dollars? Pourquoi le gars dit-il de manière énigmatique « 300 centimes » (ou cents) et non des dollars (ou des euros) ? Quelle est la capture?
• Au milieu de cette pensée provoquée le chaos vient le réinterprétation - et il est crucial que cela se produise en quelques secondes alors que la confusion persiste : "C'est une affaire." L'offre spéciale fonctionnerait également, non? "une opportunité unique". Comme ça. Certainement quelque chose à frapper. Et précisément parce que notre esprit est encore complètement distrait, cette réinterprétation déploie son énorme pouvoir de suggestion et nous acceptons intérieurement cette interprétation : Ça doit être une bonne affaire...

Bien sûr, il ne devrait pas rester beaucoup de temps pour le Vérifier la déclaration, sinon l'effet s'éteindra rapidement à nouveau. Pour Business en ligne il est donc plutôt inadapté. Cependant, la technologie DTR est d'autant plus adaptée à la vente en porte-à-porte, sur les marchés ou dans les magasins.

Perturber puis recadrer : la preuve scientifique

Vous vous demandez peut-être où vous pouvez obtenir cette technique appliquer pouvez. Vous n'êtes pas seul dans ce cas !

Divers scientifiques se sont également posé la question, et ils perturber puis recadrer-Masche a maintenant été examiné dans environ 14 études avec plusieurs centaines de sujets de test (Carpenter / Boster):

• C'était avec ça Dons de charité augmenté,
• Les gens séduits Enquête participer
• ou le vôtre avis changer.
• Et bien sûr c'est devenu beaucoup Vend des trucs.

Ce faisant, la première partie - que Embrouiller - des traits assez enfantins :

• Les chercheurs ont appelé leurs mini-gâteaux dans un bazar de charité non pas des "cupcakes" mais "demi-gâteaux„.
• Dans une autre expérience, ils ont simplement changé l'ordre des mots d'une phrase de "un peu d'argent" à "de l'argent« - bien que cela n'ait aucun sens grammatical.

Mais cela n'a pas d'importance, la technologie a juste fonctionné le plus fort.

Bien sûr, nous ne voulons pas vous induire en erreur en utilisant cette technique. Il s'agit plutôt de nous Sensibilisation et éducation. Cela ne signifie pas une protection à 100 %, mais c'est la première étape importante.

La seconde : la prochaine fois que vous confus avant de faire un achat êtes ... vous feriez mieux de ne rien acheter!