Concept de Harvard : tout le monde négocie pour un profit

Contenu

• Formation à la négociation basée sur le concept de Harvard
• Les personnes et les problèmes sont traités séparément les uns des autres
• Négocier des intérêts - pas des positions
• Développer des options mutuellement bénéfiques (gagnant-gagnant)
• Le résultat doit être basé sur des critères objectifs
• Méthode de Harvard : demande contre motif
• Concept de Harvard : un exemple
• Critique du concept de Harvard : problème de l'asymétrie de l'information
• Concept de Harvard : l'alternative

Pratiquement aucun autre concept n'a autant influencé les stratégies de négociation qu'au cours des 20 dernières années Gagner gagner - un résultat durable, souvent basé sur des compromis, qui fait le bonheur des deux parties. Au final, tous sont gagnants. L'idée est basée sur le désormais légendaire notion de Harvard, qui a en fait été développé à l'université du même nom. Et qui ne veut pas sortir gagnant d'une négociation ? Avec cette astuce, vous pouvez même vendre des produits, commercialiser des services, même licencier des employés : vous trouvez un nouvel emploi dans lequel vous êtes vraiment bon - nous économisons en attendant. Gagnez, gagnez…

Formation à la négociation basée sur le concept de Harvard

le notion de Harvard, également connu sous le nom

• Principe de Harvard
• Approche de Harvard
• ou modèle Harvard

a été développé au début des années 1980 à l'Université de Harvard par le juriste Roger Fisher et fait maintenant partie du Répertoire standard de la faculté de droit de Harvard. Bruce Patton a ensuite publié un livre du même nom avec Fischer et Ury Wiliam, qui est devenu un best-seller.

le Méthode Harvard, comme on l'appelle aussi, est relativement simple à première vue et dans certaines parties de la plupart des gens, il est également inconscient appliqué dans les négociations.

Il se compose des quatre principes :

1. Les personnes et les problèmes sont traités séparément les uns des autres

   Les négociations échouent et les conflits s'intensifient lorsque le Niveau factuel avec le niveau personnel est mélangé et ainsi les émotions débordent. Certains d'entre nous le savent sûrement : alors que notre homologue fait un point factuel dans la négociation et mentionne certains faits, nous considérons cela comme une insulte ou une attaque personnelle. Résultat : une escalade du conflit.

   Il n'est pas nécessaire d'aller aussi loin si nous sommes notre homologue le plus neutre possible et ne considérerait qu'une deuxième partie pour résoudre le problème.

2. Négocier des intérêts - pas des positions

   La différence entre les deux est vraiment cruciale. Quiconque, en tant que partie, veut obtenir un bon résultat dans la négociation doit communiquer ouvertement leurs intérêts (plus de détails ci-dessous).

   
   

   Si les intérêts des deux parties sont clarifiés, il y a moins de risque de conflit et le La probabilité d'un règlement à l'amiable augmente.

3. Développer des options mutuellement bénéfiques (gagnant-gagnant)

   Lorsque les deux points précédents ont été clarifiés, vous avez généralement une meilleure idée de vos propres intérêts et, surtout, de ceux de l'autre côté - et c'est important. Il est plus facile d'entrer de cette façon trouver une approche alternative.

   Ce dont les deux partenaires de négociation ont besoin, c'est beaucoup de créativité et de flexibilitépour proposer de nouvelles solutions qui peuvent faciliter la prise de décision.

4. Le résultat doit être basé sur des critères objectifs

   Le processus ne se termine pas seulement par le côté le plus fort fournissant la solution. Les deux parties doivent également prendre une décision objectivement pesés les uns contre les autres.

   Dans cette étape, il est important que les deux partenaires communiquent à nouveau ouvertement leurs idées et leurs objectifs. Vous pouvez également utiliser les règles de feedback, par exemple, et demander à votre interlocuteur si vous avez bien compris ses motivations. Si tu te trompes, il a une autre chance corrige ça.

   
   

Ainsi, le dernier point signifie que les deux parties examinent la base de la décision ultérieure juste et neutre J'accepte.

Vous savez peut-être à ce sujet Exemple standard:

Demandez à deux enfants de partager un gâteau. Ce serait juste et neutre : un enfant partage le gâteau et l'autre est autorisé à choisir sa part en premier. Personne ne peut se plaindre d'une division injuste - une situation gagnant-gagnant classique.

Méthode de Harvard : demande contre motif

Le cœur du concept de Harvard, cependant, sont les deux premiers points. Ils s'assurent que chaque La négociation reste factuellequi a été montré pour conduire à de meilleurs résultats. Cependant, bon nombre de personnes commencent à marchander et à marchander à un moment donné et deviennent personnelles. Et ça finit rarement bien.

Un exemple : un employé veut payer 500 euros de plus par mois, mais le patron ne veut que 100 euros maximum en plus. Les deux côtés grimpent ici avec un Position extrême et au mieux se mettre d'accord sur un compromis. Ce faisant, ils doivent justifier et défendre leur première position et attaquer et affaiblir la position adverse.

Effet: Les deux perdent Le temps, la force et au plus tard en cas de compromis, votre visage, car tous deux ne pouvaient pas tenir leur position d'origine. Cela est vrai même si le compromis a été chiffré dès le départ par un nombre complètement exagéré.

Ces demandes spécifiques sont des positions. Vous ne devriez jamais entrer en négociations avec eux. Parce que le problème fondamental des négociations ne réside pas dans des positions opposées, mais dans le conflit de besoins, souhaits, inquiétudes et peurs mutuels Motifs. Ceux-ci, à leur tour, sont des intérêts et se trouvent sous la surface comme un iceberg. Les reconnaître est crucial car il est beaucoup plus facile de négocier.

Concept de Harvard : un exemple

Reprenons notre exemple de salaire :

• Le patron doit peut-être être avec lui en ce moment Économisez du budget et ne peut donc pas payer beaucoup;
• l'employé d'autre part va bientôt avoir un enfant et je veux vraiment réagir à la hausse des coûts avec une augmentation de salaire.

Qui peut gérer ça motifs silencieux reconnaître dans son homologue et en faire le sujet de la conversation négocie avec plus de succès :

• Psychologiquementcar il fait signe à l'autre qu'il le prend au sérieux et qu'il comprend.
• Tactiqueparce qu'il affirme presque toujours ses propres exigences plus tard lorsqu'il résout d'abord le problème de l'autre.

Dans l'exemple de salaire mentionné, le solution soit que l'employé renonce à une augmentation de salaire immédiate et cela n'est convenu que pour le nouvel exercice. Il est également envisageable qu'il bénéficie de quelques jours de vacances supplémentaires.

Très souvent les négociations échouentparce que les deux côtés ne sont concernés que par leurs positions et les comprennent comme une solution soit ou soit : soit je comprends, soit il. Un jeu à somme nulle.

Critique du concept de Harvard : problème de l'asymétrie de l'information

La méthode Harvard brise ce schéma de pensée, mais elle a aussi sa propre Limites. Parce qu'il suppose ce qui est rarement le cas : les deux parties ont les mêmes informations et sont bienveillantes l'une envers l'autre.

Dans l'exemple ci-dessus, si l'employé sait que son entreprise se porte à merveille ou qu'il joue un rôle important pour le magasin, la référence du patron au budget serré ne fonctionnera pas. Au contraire : le salarié exploité et menti Ressentir.

La science appelle le problème information asymétrique - un côté en sait plus que l'autre. En réalité, c'est presque toujours le cas. Ainsi, celui qui en sait plus est toujours avantagé. Le résultat est une solution gagnant-perdant. A moins que l'autre ne soit de très bonne volonté.

Pour vous, cela signifie : Le meilleur résultat vous y parviendrez si vous maîtrisez le concept de Harvard, mais faites des recherches approfondies au préalable et prenez une longueur d'avance sur les informations.

Concept de Harvard : l'alternative

Bien sûr, même le concept de Harvard ne conduit pas toujours au succès souhaité - mais les fondateurs du concept en ont également un pour ce cas Alternative : BATNA. BATNA est un acronyme composé des mots suivants : B.est UNE.alternative TO Nnégocié UNE.greement, en allemand : La meilleure alternative en cas de non-accord.

BATNA est là pour vous fournir Pour renforcer la position de négociation. Vous réfléchissez à l'avance à l'alternative que vous avez, au cas où vous ne pourriez pas trouver un compromis avec votre partenaire de négociation - et c'est exactement ce qui vous fait entrer dans la négociation avec plus d'optimisme et avec plus de confiance en vous.

Bref, BATNA est à vous Plan B pour la négociation - et plus. Si vous respectez clairement les consignes que vous avez établies lors de la préparation de la conversation avec l'autre personne, vous saurez également jusqu'à quel point il vaut la peine de persévérer.

Lorsque ce point est venu, sortez de la négociation et présentez votre alternative.