10 erreurs dangereuses de négociation : ça ne marchera pas comme ça !

Contenu

• Erreurs dans les négociations : cela coûtera cher
• Éviter 10 erreurs typiques de négociation
• 1. Ils ne font pas attention à votre comportement
• 2. Vous n'avez aucun objectif de négociation
• 3. Vous cédez trop vite
• 4. Vous devenez bruyant
• 5. Vous vous êtes mal renseigné
• 6. Vous n'écoutez pas
• 7. Vous vous faites petit
• 8. Vous négociez seul
• 9. Vous vous engagez trop tôt
• 10. Vous jouez votre atout trop tôt

Nous négocions tout le temps. Domicile. Avec des amis. Au travail, avec des clients ou des collègues en tout cas. Parfois, il s'agit des prochaines vacances. Temps pour plus de salaire. Times sur qui sort les ordures. Aussi différentes que soient les dimensions : les erreurs de négociation peuvent avoir un impact considérable sur le résultat. Négatif avant tout. Quiconque en révèle trop, cède trop vite ou néglige les astuces psychologiques de l'autre est souvent perdant dans les négociations. Nous montrons quelles erreurs de négociation sont commises particulièrement souvent et lesquelles sont mieux à éviter...

Erreurs dans les négociations : cela coûtera cher

Les négociations aiment devenir chaudes. Le son devient plus fort, plus rugueux. La pression augmente. Les négociateurs puisent dans tout l'arsenal des stratégies de négociation, des tactiques de négociation et des astuces de négociation. Quiconque commet une erreur dans la négociation risque désormais beaucoup : les nerfs, la réputation et l'argent avant tout.

Peu importe si vous êtes coincé dans une négociation salarialemarchander avec un client ou un fournisseur : les erreurs de négociation ont toujours des conséquences. Parfois petit, parfois grand. La plupart des erreurs (coûteuses) peuvent être évitées simplement en les connaissant et en en prenant conscience. C'est exactement ce dont parle ce qui suit...

Éviter 10 erreurs typiques de négociation

En évitant les erreurs typiques de négociation, vous apprenez automatiquement à mieux négocier. Rien ne garantit que la prochaine négociation se déroulera parfaitement. Mais ceux qui éliminent les erreurs de négociation pourront s'affirmer de mieux en mieux et négocier avec plus de succès.

1. Ils ne font pas attention à votre comportement

Dans les négociations, des estimations sont faites, jugées et une décision est prise sur la base de diverses impressions. Votre apparence, votre comportement ainsi que votre langage corporel jouent un rôle majeur. Ils peuvent vous faire paraître confiant et sûr de vous - ou faire exactement le contraire. Alors ne faites pas l'erreur de négociation de penser que c'est superficiel, mais utilisez consciemment votre image extérieure ainsi que vos vêtements.

La première impression peut avoir une influence décisive sur une négociation. Mais il peut aussi être logique d'être sous-estimé. Tout d'abord, vous devez vous sentir à l'aise dans votre tenue et rester authentique (tout le reste serait reconnu comme un déguisement). L'apparence et le charisme doivent toujours correspondre à la situation et paraître professionnels. Faites attention au contact visuel constant, aux formulations claires et distinctes ainsi qu'aux gestes confiants et aux expressions faciales.

2. Vous n'avez aucun objectif de négociation

L'une des pires erreurs de négociation se produit avant la négociation proprement dite : vous n'avez aucun objectif, ce que vous voulez accomplir et comment. Le soi-disant objectif minimum est absolument important pour vous. Donc le résultat de la négociation avec lequel vous pouvez simplement vivre. N'allez pas en dessous et ne rompez pas la négociation. Pour ce faire, vous formulez une exigence maximale réaliste (!) pour vous-même. Entre les deux, il y a votre marge de négociation.

En vous précisantVous pouvez négocier le résultat que vous souhaitez obtenir de manière beaucoup plus ciblée, vous êtes moins susceptible d'être séduit ou distrait et vous ne pouvez pas être déçu du résultat réel. « Voyons ce qui en ressort » n'est pas une stratégie. Et en règle générale, le résultat est nettement inférieur à ce qui aurait été possible.

3. Vous cédez trop vite

Avoir un objectif de négociation ne vous évite cependant pas la prochaine erreur de négociation, que commettent surtout les négociateurs inexpérimentés et peu sûrs : vous cédez trop vite. Un manque de fermeté et un manque d'affirmation de soi coûtent de l'argent. Bien sûr, la plupart des négociations se terminent par un compromis - souvent appelé par euphémisme une "solution gagnant-gagnant". Mais cela ne signifie pas que le résultat doit être exactement au milieu.

Un principe important de toute négociation est : Ne donnez rien pour rien ! Si vous essayez de garder votre prix bas, vous pouvez céder. Dans le même temps, cependant, vous devriez couper les services. Devise : « Je peux vous donner la voiture 5000 euros moins cher. Mais alors le son et la climatisation sont éteints. » Cette erreur de négociation est commise par les employés lors de la négociation des salaires ainsi que par les indépendants lorsqu'il s'agit de leurs honoraires. Ils oublient que montrer un avantage certain, rester ferme et dire non sont des techniques de négociation importantes.

4. Vous devenez bruyant

A la table des négociations, les gens marchandent, argumentent, bluffent et provoquent. Il y a une stratégie perfide derrière cela : une fois que vous êtes émotionnellement corrompu, vous ne pouvez plus penser clairement. Sans parler de négocier dur. Les cœurs réchauffés sont des proies faciles. Vous devez donc absolument éviter l'erreur de négociation d'être bouleversé ou désorienté par une telle mise en scène. Celui qui devient bruyant perd non seulement le respect, mais aussi le contrôle.

Comme c'est si souvent le cas : pas de règle sans exception. En tant que tactique ciblée, sortir de la peau peut être extrêmement efficace pour semer la confusion ou perturber l'autre personne. La seule différence est que votre explosion n'est pas réelle. Vous savez exactement ce que vous faites. Comme la légendaire crise de colère de Nikita Khrouchtchev le 12 octobre 1960 à l'Assemblée générale des Nations Unies à New York. Apparemment, il a soudainement frappé sauvagement avec une chaussure en cuir marron clair sur le bureau et a mimé une attaque colérique. Cela a tellement intimidé les diplomates qu'ils ont cédé aux exigences soviétiques.

5. Vous vous êtes mal renseigné

La connaissance est le pouvoir. D'autant plus dans les négociations. Plus vous avez d'informations et de contexte, mieux vous pouvez parer les arguments et influencer le résultat en votre faveur. Une recherche approfondie à l'avance est un must absolu avant toute négociation. Ne pas faire ses devoirs est une grave erreur.

Exemple d'augmentation de salaire : Avant d'entamer la conversation avec le patron, vous devez savoir exactement quelle est votre valeur marchande. Il existe, par exemple, différentes grilles salariales. Peut-être que les collègues (de l'industrie) révéleront également ce qu'ils gagnent. Vous devez également garder un œil sur la situation économique et le développement de l'entreprise ainsi que sur la situation de votre département. Si le magasin prospère, il y en a généralement plus. Et l'argument du patron selon lequel il n'avait ni budget ni marge de manœuvre a fait long feu.

6. Vous n'écoutez pas

Très peu de gens ont cette erreur de négociation sur leur radar. Son effet est énorme. Une négociation n'est pas gagnée par celui qui parle le plus. Par-dessus tout, les négociateurs qui réussissent sont de bons auditeurs actifs qui savent lire entre les lignes et garder le silence au bon moment.

Nous ne connaissons aucun exempleque quelqu'un s'était déjà «écouté» les uns les autres. En ce qui concerne la parole, cependant, les exemples sont légion. Si vous écoutez, vous pouvez moins bavarder, en savoir plus sur votre homologue et, en plus de cela, refléter votre attention et votre appréciation. Alors, gardez le contrôle de votre langue et posez plus de questions - et vous négocierez mieux.

7. Vous vous faites petit

Beaucoup commencent la négociation dans le rôle de suppliant. Vous vous sentez inférieur dès le début parce qu'un "grand type" est assis en face de vous - avec plus d'argent et plus d'avocats. Erreur! Que vous négociez avec une entreprise ou votre patron : rencontrez-vous dès le début. Vous ne seriez pas à la table des négociations si l'autre partie n'avait pas besoin ou ne voulait pas quelque chose de vous aussi !

Le pouvoir est une question d'opinion. Une attitude. Vous pouvez - et devez - rayonner tout autant et en aucun cas vous faire petit. Sinon, vous serez sur la défensive dès le départ et votre position de négociation se détériorera. Ne vous laissez pas intimider à aucun moment. Tant que vous êtes bien préparé, que vous savez ce que vous voulez et ce que vous valez, il n'est pas nécessaire de le faire.

8. Vous négociez seul

La plupart des gens négocient seuls. Par exemple votre salaire ou avec des clients. C'est aussi une erreur de négociation classique. Chaque fois que vous le pouvez, cherchez des partisans et des négociateurs. Le principe du partage des rôles a été jadis développé par le FBI américain pour les prises d'otages : le négociateur fixe l'agenda, revendique et mène la conversation. Le soi-disant « Commandant » garde quant à lui la tête froide, analyse la négociation et fait attention à sa stratégie. En cas d'écarts, il intervient, demande une pause et réaligne la ligne directrice en concertation avec le négociateur.

Le concept de rôles de négociation en deux parties ne peut pas toujours être persévéré. Mais même en privé, vous pouvez voir cela et comment cela fonctionne : par exemple, lorsque les enfants se réunissent pour négocier de nouvelles règles avec leurs parents (ou les monter les uns contre les autres). Intelligent!

9. Vous vous engagez trop tôt

Négocier dur ne signifie pas simplement répéter stoïquement et insister sur vos exigences. Encore plus : ce serait un objectif propre classique et une erreur de négociation typique de s'engager trop tôt dans une réclamation. Quiconque doit faire marche arrière ou faire des concessions plus tard se rend indigne de confiance. Apparemment, il se passe quelque chose ! Peut-être sur d'autres points aussi...

Restez donc vague, surtout au début. Vous devez faire des demandes spécifiques, par exemple un salaire cible clair. Mais restez flexible avec la mise en œuvre. Par exemple, à partir de quand vous commencerez à recevoir votre nouveau salaire. Cela vous donne plus d'espace pour négocier et aussi votre visage.

10. Vous jouez votre atout trop tôt

Le prélude doit être juste. Cependant, ce serait une grave erreur dans les négociations que de dévoiler d'emblée ses meilleurs arguments et de tirer à pleine poudre. Bien sûr, vous devriez monter à bord tout de suite et mettre la pression. Mais cela fonctionne aussi avec le deuxième meilleur argument. Vous feriez mieux de garder le joker pour le moment où votre interlocuteur est déjà fatigué et effondré. À l'extrême, vous ne tirez votre meilleur argument que peu de temps avant l'obtention du diplôme. Puis quand tout le monde pense que la chose est déjà dans le sac.

La stratégie dite 2-3-1 a fait ses preuves dans de nombreux cas. Moyens : Vous apportez le deuxième meilleur argument (2) au début de la négociation. Avec les arguments les plus faibles (3), vous combattez votre homologue avec lassitude - et vous apportez enfin votre meilleur effet de levier (1). L'une des tactiques de négociation les plus populaires consiste à tout remettre en question à la fin et à faire une dernière demande. Une tactique de salami classique : Ceci est souvent accepté parce que personne n'a envie de recommencer. La conclusion de la transaction génère alors un « oui » hâtif. Il n'est pas rare que les 3 dernières minutes d'une négociation décident entre fortune et fiasco.