Le bluff correct : 10 astuces de négociation brillantes + bluffs

Contenu

• Bluff : qu'est-ce que c'est ?
• Où les gens bluffent partout
• 3 bluffs notables
• Le travail trompé
• Le logiciel inventé
• La richesse imaginée
• Le bluff comme avantage dans les négociations
• Le bluff correct : 10 astuces de négociation

Le bluff est la tromperie et la tromperie délibérée d'un homologue. La plupart d'entre vous connaissent le terme du poker : si vous avez une mauvaise main, vous pouvez toujours prétendre que vous avez de nombreux as en main. Si les joueurs tombent dans le bluff, vous remportez le pot. Un bon bluff est toujours une combinaison d'observation, de connaissance de la nature humaine et du bon timing. D'ailleurs, non seulement en jouant au poker, mais aussi en négociant...

Bluff : qu'est-ce que c'est ?

Le terme « bluff » vient de l'anglais « to bluff » - pour « se vanter » ou « se vanter ». Les synonymes pour cela sont "truc" ou "tromper". Ceux qui bluffent marchent sur la fine ligne entre le mensonge et la vérité. C'est, pour ainsi dire, l'art de faire des allusions, pour que l'autre personne obtienne une certaine impression et que le bluffeur laisse délibérément cette personne dans le noir - pour son propre bénéfice.

Les bluffs abondent. Les journaux regorgent d'informations sur les imposteurs - qu'il s'agisse de laïcs pratiquants se faisant passer pour des médecins, des fraudeurs de mariage ou des politiciens qui améliorent leur CV avec un faux diplôme d'études secondaires ou une thèse plagiée.

Où les gens bluffent partout

Les exemples ci-dessus font déjà partie des bluffs criminels. Sous une forme affaiblie, beaucoup de gens trichent, bluffent et mettent en scène, par exemple...

• dans le CV
  Les connaissances existantes y sont volontiers vivifiées. Les vacances à Majorque se transforment en vacances linguistiques. Les références professionnelles obtiennent de meilleures notes.
• en conversation
  Qu'il s'agisse d'une conférence, d'une réunion ou d'un congrès : avec les noms et les termes techniques, les gens peuvent facilement être impressionnés et induits en erreur.
• au travail
  Que ce soit consciemment ou inconsciemment : un bureau débordant suggère le travail. Une pile de dossiers astucieusement disposée ici, diverses notes là-bas - et l'employé a l'air occupé.

Mais les imposteurs et les bluffeurs ont toujours une chose en commun : ils ont un haut niveau de compétence sociale et connaissent l'importance des apparences extérieures. Quelqu'un qui veut être un homme d'affaires prospère adoptera souvent un style de vie approprié pour être perçu par les autres comme riche et important.

3 bluffs notables

Nous aimons tous tromper nos semblables sur notre succès. Notamment sur les réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn ou sur Twitter. Et que ce soit juste avec un titre fantaisiste sur la carte de visite chic. En fait, bluffer peut vous apporter un énorme succès. Ne croyez-vous pas? Alors nous avons trois histoires pour vous :

Le travail trompé

Quand Ito Morabito a commencé sa carrière à Marseille, aucune chaussette ne le connaissait. Tout ce que le jeune designer pouvait montrer était une ambition excessive et un écart dentaire surdimensionné. Après tout, il s'était mis en tête de devenir l'un des meilleurs designers de marques de luxe telles que Gucci, Prada et Louis Vuitton. Son père Pascal Morabito était designer, son oncle l'architecte Yves Bayard. Ses propres prérequis étaient encore modérés : Morabito, alors âgé d'à peine 20 ans, avait abandonné sa formation dans une école de design et ses candidatures en tant que designer n'ont même pas été rejetées.

Un bluff brillant l'a aidé à obtenir l'emploi de ses rêves. Au lieu de continuer à écrire des applications, il a créé des produits complètement nouveaux et cool pour les marques qui l'ont si obstinément ignoré : il a créé un sac à dos pour Louis Vuitton en 1999 ; une villa en forme de G pour Gucci ; un briquet pour bic; pour Apple le "Hack-Mac" avec des optiques de camouflage. Il s'est également appelé "Ora-Ito" à partir de ce moment (ce qui semble beaucoup plus cool) et a mis ses créations sur Internet. Sa chance : le magazine lifestyle français "Jalouse" a publié ses créations et les marques de luxe ont reçu des demandes de clients qui voulaient acheter des articles branchés alors qu'ils n'existaient même pas. Près de 2 000 demandes auraient été reçues par Louis Vuitton. La double chance de Morabito : les fabricants de produits de luxe ne l'ont pas couvert de poursuites en matière de marques, mais se sont plutôt disputés les faveurs du plagiaire effronté mais apparemment talentueux.

Le logiciel inventé

Bill Gates, l'une des personnes les plus riches du monde, a fondé Microsoft avec Paul Allen en 1975, croyant que les ordinateurs changeraient notre monde. Pour cela, il a interrompu ses études en droit. Avec un petit groupe, il a entrepris de développer l'âme d'un ordinateur, le système d'exploitation. Cela s'est produit à une époque où les ordinateurs n'avaient pas encore trouvé leur place dans la vie quotidienne, mais étaient avant tout des machines à calculer complexes. Puis IBM a construit le premier ordinateur personnel. Mais ce qui manquait à l'entreprise, c'était le bon logiciel.

Les programmeurs d'IBM en ont été submergéscar ils se spécialisaient dans les mainframes. Ils avaient besoin d'une source extérieure. C'est là qu'intervient Bill Gates : sa mère Mary connaissait l'un des patrons de l'entreprise grâce à son travail pour des organisations caritatives. Il a rendu possible la première rencontre entre IBM et Microsoft. Gates a rencontré IBM et a promis de développer le programme convoité pour eux. Mais la vérité était que cette promesse était un bluff. Gates n'avait rien programmé jusque-là. Son plan derrière le canular : il ne veut pas développer le système d'exploitation lui-même, mais l'acheter à Tim Paterson. Son système d'exploitation est devenu mondialement connu sous le nom de MS-DOS.

La richesse imaginée

Elon Musk, l'inventeur de PayPal, fondateur de Tesla Motors et de SpaceX, est souvent appelé « M. 100 000 volts ». Dans un article de Wirtschaftswoche, il est décrit comme « un mélange rare de génie, d'inventeur, d'entrepreneur, d'ingénieur, de machine de marketing, de fantaisiste, de changeur de monde, de tacticien, d'immigrant et de milliardaire autodidacte ». Mais tout le monde n'a pas partagé son euphorie face aux nouvelles technologies. L'idée derrière Tesla Motors : une batterie composée de milliers de supports de stockage lithium-ion et destinée à alimenter les voitures. L'industrie automobile était sceptique et ne voulait pas investir dans cette technologie.

Cela a forcé Musk à construire lui-même une telle voiture et ainsi prouver que le lecteur fonctionne. Le développement a coûté d'énormes sommes d'argent, 130 000 $ par voiture. Le problème : Musk avait auparavant promis un prix de vente public de 110 000 $. Tesla Motors avait donc un besoin urgent d'argent, mais il n'y avait pas de financement supplémentaire. Musk a réussi à convaincre les investisseurs d'embarquer en bluffant : il leur a dit qu'il voulait faire l'investissement de sa poche parce que les perspectives de profit étaient si grandes. L'entrepreneur n'a pas eu le changement nécessaire. Mais les investisseurs l'ont cru, ont sauté dessus et ont fourni à Tesla Motors des fonds supplémentaires.

Le bluff comme avantage dans les négociations

Les cadres et les personnes ayant des contacts fréquents avec les clients en particulier doivent mener des négociations difficiles. De bons arguments, le bon langage et des propositions de compromis acceptables - vous avez besoin de tout cela pour obtenir les résultats que vous souhaitez. Mais cela seul ne suffit pas. Tout aussi souvent, il y a la ruse, le marchandage et la manipulation.

Connaissez-vous le jeu Bonnie et Clyde ? Il s'agit d'un stratagème utilisé par les entreprises pour obtenir la meilleure offre pour elles-mêmes. Cela fonctionne comme le soi-disant dilemme du prisonnier dans l'économie : une entreprise passe une commande. Plusieurs fournisseurs soumettent alors une offre. Mais les prix des fournisseurs ne diffèrent que très peu les uns des autres. L'hypothèse est que les fournisseurs sont d'accord. Maintenant, l'entreprise s'y rend et prétend qu'un autre fournisseur jusqu'alors inconnu s'est engagé. Dans une vente aux enchères en direct, tous les fournisseurs sont désormais placés dans des salles séparées et soumettent des offres. Si les autres sont convaincus que le nouveau est un concurrent, les prix baissent.

Le bluff correct : 10 astuces de négociation

Il existe de nombreuses astuces de ce type. Nous en avons résumé dix pour vous :

1. La distraction
   Si l'autre partie est sur le point de découvrir un point faible dans votre argumentation, par exemple, la distraction est un moyen approprié d'éviter cela. Les distractions possibles à ce stade sont des demandes soudaines et inattendues ou un manque de compréhension de toute explication donnée par l'autre personne.
2. Le système de feux tricolores
   À cette fin, les différents points de la négociation à venir sont discutés en interne et ceux-ci sont triés en fonction de leur importance. La classification habituelle va de « jetable » à « indispensable ». En fonction de cette classification, une décision est prise quant à savoir si les points seront soumis à discussion et quelle considération sera requise pour eux.
3. Le poids de l'argumentation
   Dans une discussion ou une dispute, celui qui doit justifier quelque chose a toujours la position la plus difficile. Si vous parvenez à faire porter le fardeau de l'argumentation à l'autre partie, vos chances de négocier sont bonnes. Un exemple fréquemment utilisé de cette astuce est la phrase : « Cela a été traité différemment jusqu'à présent. Comment imaginez-vous cela ?"
4. Le boguey
   Vous prenez un point sans importance, le présentez au partenaire de négociation comme extrêmement important et demandez ensuite une haute considération afin de céder sur ce point sans importance. Voilà - le croque-mitaine. Cependant, plus l'interlocuteur est attentif, plus cette astuce est difficile à réaliser.
5. La date limite
   Des délais réels ou créés artificiellement peuvent mettre la pression sur votre homologue. Les délais que vous fixez entraînent des contraintes de temps de l'autre côté et agissent comme une menace affaiblie. Il est important d'être clair à l'avance sur la façon dont vous réagirez à un délai expiré. S'il ne se passe rien, il perd toute pertinence comme moyen de négociation.
6. L'intimidation
   En démontrant sa propre taille et ses propres possibilités, on tente d'orienter le résultat de la négociation dans sa propre direction. Cela fonctionne particulièrement bien avec des partenaires de négociation inégaux, par exemple une petite et une grande entreprise. Des présentations d'images, des démonstrations, mais aussi des invitations à des bâtiments imposants et représentatifs conviennent comme moyen.
7. le flinch
   Un tressaillement est une réaction physique forte et négative à la suggestion de quelqu'un d'autre. De bons exemples en sont de brèves secousses sur tout le corps ou des grimaces. Une telle réaction devrait montrer à la contrepartie le caractère inapproprié de sa proposition. Cela fonctionne souvent mieux que n'importe quelle protestation verbale.
8. Les questions ouvertes
   La conclusion réussie d'une négociation dépend en grande partie des informations dont vous disposez sur l'autre partie. C'est la seule façon d'évaluer les objectifs et la position de négociation de votre homologue. Les questions ouvertes sont idéales pour obtenir des informations supplémentaires des autres.
9. La tactique du salami
   Le but et en même temps l'homonyme de la tactique du salami est de présenter des demandes plus petites « tranche par tranche » vers la fin des négociations. Le but de ceci est que l'autre partie, dans la perspective de la négociation déjà presque terminée, soit plus encline à accepter ces demandes. Dans l'usage anglais, la tactique du salami est décrite à juste titre comme « juste une chose de plus ».
10. La tactique du brouillard
    Parfois, il est conseillé de retenir certaines informations. Cette tactique utilise l'autre extrême. Tant d'informations sont présentées de l'autre côté que les informations vraiment importantes et le propre objectif des négociations sont noyés dans la masse d'autres informations.