Trouver un compromis : 6 étapes pertinentes + des limites claires !

Contenu

Signification : Qu'est-ce qu'un compromis ?
Trouver un compromis dans l'antiquité
Trouver un compromis : 6 étapes
Faire des compromis ne conduit pas nécessairement à l'optimum
Exemple de compromis : le différend sur une orange
Solution gagnant-gagnant au lieu de compromis
La volonté de compromis nécessite des limites claires
Dire non est aussi un compromis
Trouver un compromis dans le travail : 3 conseils
BATNA : La meilleure alternative possible
Ce que d'autres lecteurs ont lu à ce sujet

Quiconque veut obstinément passer la tête à travers le mur dans des conversations ou des négociations ne fait que créer de la résistance. Il faut faire des compromis dans la vie. Ils mènent souvent au but plus rapidement. Au travail comme dans les relations privées. Double avantage : le consensus satisfait toutes les personnes impliquées - et vous pouvez contribuer à le façonner. Mais attention : les concessions ont besoin de limites claires. Sinon, il y a un risque de compromis « paresseux ». Nous vous montrerons comment trouver le compromis parfait et comment mieux négocier à l'avenir...

Signification : Qu'est-ce qu'un compromis ?

Un compromis est un accord auquel toutes les parties s'entendent et qu'elles perçoivent idéalement comme juste et équitable. Cet accord est généralement obtenu par le biais de concessions mutuelles. Pour ce faire, chaque partie au conflit doit revenir sur ses positions antérieures et renoncer à certaines de ses revendications.

Un bon compromis se caractérise par le fait que ...

toutes les personnes impliquées se sentent bien après la victoire partielle.
la solution alternative est perçue comme équitable.
le juste milieu crée de la valeur ajoutée.

Sinon on parle de « compromis paresseux ».

Trouver un compromis dans l'antiquité

Des compromis existaient déjà dans l'ancien Empire romain. Là, ils étaient considérés comme la « troisième voie » dans la jurisprudence. Pour l'homme politique et philosophe romain Marcus Tullius Cicero, le « compromis » signifiait une promesse conjointe des parties en conflit de se soumettre à la sentence arbitrale indépendante d'un tiers. Ce jugement était définitif. Si une partie résistait, elle pouvait être punie d'une amende.

Trouver un compromis : 6 étapes

Nous devons souvent faire des compromis dans la vie de tous les jours. En politique, ils forment même l'essence de la démocratie. Alors ok! Un consensus résout les conflits et les blocages. Puis ça recommence. Une solution gagnant-gagnant ! Faire un compromis n'est même pas difficile. Cela ne prend souvent que six étapes simples :

1. Communiquez ouvertement votre position et vos attentes.
2. Écoutez attentivement ce que veut l'autre personne.
3. Posez des questions pour comprendre le motif.
4. Comprenez les demandes des uns et des autres.
5. Trouvez des offres alternatives et attractives.
6. Trouvez une solution que vous accepterez tous les deux.

Faire des compromis ne conduit pas nécessairement à l'optimum

Le compromis est le contraire de la discussion sans fin. Ils résultent de débats équitables sur un pied d'égalité et d'accords clairs. Au final, il y a un juste milieu avec lequel tout le monde peut vivre (enfin)... Cela semble facile. Dans la pratique, cependant, trouver un compromis s'avère souvent être des luttes, des négociations, des pactes et des tactiques difficiles. Après tout, chaque partie essaie d'abord d'en tirer le maximum. L'entêtement dans les négociations peut donc avoir un arrière-plan stratégique.

De plus, un compromis (ou « consensus ») ne conduit pas nécessairement à un optimum. Pas même s'il est au milieu des deux positions. Pensez à l'exemple classique des deux sœurs se disputant.

Exemple de compromis : le différend sur une orange

Les deux sœurs veulent une orange. Finalement, ils se mettent d'accord sur un compromis : ils coupent l'orange en deux. Mais la première sœur a ensuite épluché la moitié de l'orange, mange la pulpe et jette la peau. L'autre a également épluché l'orange, mais a jeté la pulpe et utilisé la peau pour la cuisson. C'est devenu stupide : si les deux sœurs n'avaient pas négocié leurs exigences (« Je veux l'orange »), mais plutôt leurs intérêts (« Je veux la manger », « Je veux cuisiner avec »), elles seraient parvenues à un meilleur résultat : l'un récupère toute la pulpe, l'autre le zeste de l'orange entière.

L'exemple enseigne deux choses :

Même ceux qui font des compromis et font des concessions peuvent finalement trouver une solution avec laquelle tout le monde peut vivre - mais une solution qui fait que tout le monde est perdant.
Si vous voulez trouver un compromis, vous devez d'abord demander : qu'est-ce que je veux vraiment ? Ensuite, vous devez découvrir : Quel est le principal intérêt (motif) de mon homologue ? Parfois, ils sont congruents, mais souvent pas.

Ceux qui parviennent à satisfaire les intérêts de leur homologue réussissent mieux à négocier.

Solution gagnant-gagnant au lieu de compromis

L'exemple du manuel provient à l'origine du contexte du concept dit de Harvard ou de la "méthode Harvard". Cela a été développé en 1981 à l'Université de Harvard par le juriste Roger Fisher. Aujourd'hui, il fait partie du répertoire standard de la Harvard Law School. Bruce Patton a publié plus tard un livre du même nom avec Fischer et Ury Wiliam, qui est devenu un best-seller. L'idée sous-jacente : Un compromis n'est pas toujours la meilleure solution. Au final, personne n'obtient ce qu'il veut. L'objectif est donc une « solution gagnant-gagnant » dans laquelle tout le monde gagne (d'où aussi appelée « stratégie de double victoire »).

Ceci est réalisé par une négociation factuelle selon quatre principes :

1. Les personnes et les problèmes sont traités séparément

Les négociations échouent souvent parce que le niveau factuel et le niveau relationnel sont confondus. Les personnes impliquées prennent personnellement la contradiction, les émotions débordent. Résultat : une escalade du conflit. Essayez donc de ne pas prendre le débat personnellement et de rester neutre et factuel. Les problèmes relationnels sont discutés séparément.

2. Négocier des intérêts - pas des positions

Essayez de voir quels intérêts se cachent derrière l'autre demande. Quiconque souhaite obtenir un résultat optimal dans la négociation doit non seulement communiquer ouvertement ses propres intérêts, mais aussi d'abord comprendre les besoins des autres. C'est le seul moyen de trouver une solution "commune".

3. Trouvez des options mutuellement avantageuses (gagnant-gagnant)

Dès que vous connaissez les motivations de votre interlocuteur, vous pouvez faire des offres et trouver des solutions qui satisfont les personnes concernées sans affaiblir votre propre position. Si l'autre personne peut choisir entre plusieurs alternatives, des concessions sont probables.

4. Le résultat doit être basé sur des critères objectifs

Le processus gagnant-gagnant ne se termine que lorsque les deux parties évaluent le résultat de manière objective et l'acceptent comme juste et neutre. Sinon, les deux peuvent corriger la solution. Les critères d'évaluation pour cela peuvent être des lois, des valeurs morales ou des normes sociales.

La volonté de compromis nécessite des limites claires

Chaque relation doit être compromise. Ce n'est pas différent en amour que dans les relations de travail et d'affaires. Parfois, il faut même mordre la balle et signaler la volonté de faire des sacrifices, devise : "D'accord, cette fois je cède..." Ceux qui veulent toujours affirmer leur propre point de vue sans perte sont bien sur le chemin de la solitude et isolation.

Faire des compromis, cependant, présuppose que les DEUX parties veulent maintenir et cultiver la relation. Mais ce n'est pas toujours le cas. Surtout quand le savoir et le pouvoir sont inégalement répartis. Dans ce cas, les relations de pouvoir et la connaissance de la domination conduisent souvent une partie à essayer de profiter de l'autre. Quiconque montrera sa volonté de faire des compromis trop tôt sera impitoyablement arnaqué. La volonté de compromis a donc toujours besoin de limites claires.

Dire non est aussi un compromis

Certaines limites apparaissent d'elles-mêmes - à travers des contraintes pratiques, des spécifications, un cadre budgétaire, une liberté de choix et des compétences décisionnelles. D'autres limites découlent de vos priorités et principes personnels. Les compromis durables ne sont possibles que s'ils respectent les limites objectives et ne violent pas vos valeurs.

Malgré toutes les concessions possibles : Gardez toujours à l'esprit que vous pouvez aussi dire non. Parfois, vous devez même le faire. Le philosophe Emmanuel Kant le reconnaissait déjà : « Dans toutes les limites, il y a aussi quelque chose de positif.

Il y a toujours deux raisons d'aller trop loin : celui qui essaie d'attirer quelqu'un d'autre par-dessus la table - et celui qui se laisse faire. Bien que les compromis soient indispensables, ils ne deviennent durables qu'à travers de telles limites.

Trouver un compromis dans le travail : 3 conseils

Bien sûr, il ne suffit pas de connaître ses propres limites. Vous devez le communiquer clairement. Une attitude constructive est ici déterminante. Sinon, les frontières peuvent être interprétées à tort comme un refus, un égoïsme ou une attitude intransigeante. Pour que vous puissiez faire de bons compromis avec vos collègues, supérieurs et partenaires commerciaux tout en fixant des limites claires, vous trouverez ici trois recommandations éprouvées :

Expliquez les raisons sans vous justifier
Montrez clairement où vous NE POUVEZ PAS aller. Amical dans le ton, mais dur sur le sujet et sans doute dans le fond. Sinon, cela indique que vous êtes prêt à négocier à nouveau. Pour une meilleure compréhension, vous pouvez également expliquer - sans reproche - les raisons de votre limite et de votre décision. Mais attention à ne pas vous justifier. Il s'agit simplement de clarifier le "pourquoi" de vos limites. Que ceux-ci soient légitimes n'est pas un problème. Vous seul décidez.
Ne rien donner sans faire de concessions
Négocier, c'est se rapprocher. Il ne serait pas judicieux de révéler votre exigence maximale ou minimale dès le début. Par conséquent, si vous vous rapprochez ENSEMBLE, cela ne fait que rendre vos limites plus crédibles. En d'autres termes, si vous vous demandez de déménager, vous pouvez demander la même chose. Dans le cas de simples négociations de prix, cela se résume généralement au milieu. Mais dans le cas de négociations plus complexes, cela peut aussi signifier que vous baissez avec le prix, par exemple, mais que votre interlocuteur doit réduire ses performances.
Faire preuve de compréhension et communiquer avec empathie
Appliquer des limites ne signifie pas ignorer les besoins et les intérêts des uns et des autres. Au lieu de vous disputer obstinément, vous devriez réagir avec empathie aux arguments de votre interlocuteur et montrer que vous essayez de les prendre en compte. Dans la mesure du possible. Vous n'adoucirez pas vos frontières, mais vous vous rapprocherez le plus possible de votre interlocuteur.

Cela ne fait aucun doute, cela demande un peu de diplomatie et d'instinct. Mais les deux peuvent être appris, pratiqués et bien entraînés.

BATNA : La meilleure alternative possible

Si vous ne pouvez absolument pas vous mettre d'accord, vous pouvez également essayer une solution temporaire (une "solution temporaire"). C'est aussi un compromis - mais cela ne veut pas dire cela, c'est pourquoi certains sont plus susceptibles de s'impliquer. Les professionnels, quant à eux, recommandent une solution dite BATNA.

« BATNA » est un acronyme et signifie : « Meilleure alternative à l'accord négocié » - en allemand : « La meilleure alternative en cas de non-accord. » Vous pouvez même utiliser la stratégie pour renforcer votre propre position de négociation. Pour ce faire, réfléchissez au préalable aux alternatives dont vous disposez si vous ne parvenez pas à trouver un compromis. Ce « Plan B » vous donne tout de suite plus de confiance en vous, que vous respirez également.

Faire des compromis, c'est bien. Ne pas avoir à faire de compromis, c'est mieux.