BATNA, WATNA, ZOPA : Qui a le pouvoir en matière de salaires ?
Contenu
- Une contribution d'invité de Conrad Pramböck
- BATNA : La meilleure alternative gagne
- Voici comment les managers peuvent réagir
- WATNA : Que peut-il arriver dans le pire des cas ?
- ZOPA : Dans quel domaine pouvons-nous nous mettre d'accord ?
- A propos de l'auteur
Une contribution d'invité de Conrad Pramböck
le Position de pouvoir dans une négociation salariale est distribué selon un principe simple - mais pas comme la plupart des gens le croient : de nombreux employés croient à tort que l'employeur est toujours dans la position de négociation la plus forte. À l'époque de Karl Marx, il se peut en fait que les riches propriétaires d'usines puissent écraser à volonté les travailleurs pauvres. Cependant, beaucoup de choses se sont passées au cours des dernières décennies et le vent a radicalement tourné. Aujourd'hui, ceux qui trouvent la meilleure alternative sont ceux qui gagnent...
BATNA : La meilleure alternative gagne
La position de pouvoir dans une négociation salariale est façonnée par une influence complètement différente de la BATNA.
Le terme BATNA a été inventé par Roger Fisher et William Ury dans leur livre "The Harvard Concept" et est l'abréviation de Meilleure alternative à un accord négocié.
En d'autres termes : ceux qui voient à travers le concept et le motif de l'autre et trouvent une meilleure alternative ont les meilleures cartes.
Regardons l'exemple suivant : Imaginons que vous ayez un rendez-vous avec votre manager et que vous lui en demandiez un 10 % d'augmentation de salaire. Votre patron répond : "Non. Il n'y a rien dedans pour le moment."
Ce qui se passe maintenant est entièrement l'affaire de BATNA.
Si tu pas d'autre offre sachant que ce poste est le seul que vous puissiez obtenir dans un avenir prévisible, votre meilleure alternative est de continuer à travailler pour le même salaire.
Mais il se peut aussi que vous veniez de recevoir une offre d'un autre employeur qui vous promet un salaire supérieur de 10 %. Dans ce cas, vous pourriez répondre : — C'est dommage, patron. Cependant, j'aimerais vous parler d'un autre sujet : j'ai une offre d'emploi d'un concurrent. Là, on me propose 10 pour cent de plus. J'aimerais bien sûr rester ici. Mais aussi pour le nouveau salaire. Pouvons-nous être d'accord là-dessus ?"
Avec ce nouvel argument, votre BATNA, vous augmenterez le vôtre de façon spectaculaire Chances d'augmentation. Si vous le faites correctement, vous gagnerez 10 % de plus - soit avec votre employeur actuel, soit avec le nouveau.
Si les deux emplois vous intéressent en termes de contenu, vous gagnerez certainement la négociation salariale. Quoi qu'il en soit: vous obtenez vos 10 pour cent.
Voici comment les managers peuvent réagir
Votre patron peut maintenant plusieurs types réagir. Ce qu'il fait réellement est à son tour une question de son BATNA. S'il n'a pas d'autre employé qui travaille aussi bien que vous, il a beaucoup à perdre s'il ne répond pas à votre demande de salaire. Lorsque vous quittez l'entreprise - et c'est précisément dans la salle avec une autre offre - il doit redistribuer le travail, réorganiser, dicter des heures supplémentaires aux autres salariés... En tout cas, c'est mieux pour lui que vous restiez dans l'entreprise .
La situation est différente s'il y a au moins un employé qui est presque aussi bon que vous qui peut immédiatement prendre en charge vos tâches pour votre salaire actuel. Dans ce cas, votre patron en a besoin ne répond pas à votre demande. Il pouvait alors répondre : « Les voyageurs devraient être autorisés à partir. Je vous souhaite plein succès dans votre nouveau travail." Dans ce cas, vous devrez arrêter pour sauver la face. Si vous venez de bluffer, votre patron ne croira plus un mot de ce que vous dites à partir de maintenant.
UNE troisième variante est d'aggraver la BATNA de l'autre. L'autre personne devrait avoir des doutes quant à savoir si c'est vraiment une alternative aussi bonne qu'elle le pensait.
Votre patron pourrait alors dire :
Cher collègue, vous êtes encore jeune et vous avez évidemment encore beaucoup à acquérir. L'entreprise qui vous a fait une offre est connue pour être un employeur désastreux. Encore et encore, j'ai entendu des employés précédents qui ont tout promis et n'ont rien gardé. Pas un seul n'y est resté plus de six mois.
Mais je ne te blâme pas. Votre avancement professionnel est très important pour moi et je souhaite que vous réussissiez pleinement, de préférence dans mon équipe. Si vous décidez de le faire et que vous quittez l'entreprise, je vous souhaite tout le meilleur. Cependant, j'ai peut-être raison et vous pourriez ne pas être satisfait de la concurrence. Dans ce cas, n'hésitez pas à me rappeler si vous souhaitez retravailler avec nous. Peut-être que nous avons juste quelque chose de gratuit pour vous. Mais vous savez : il n'y a aucune garantie dans la vie.
La tactique est de sortir l'interlocuteur du concept et de le déstabiliser. Après tout, chaque changement est un risque pour toutes les personnes impliquées, et l'avantage promis d'une nouvelle relation de travail doit être grand pour accepter le risque de changer d'emploi.
Surtout quand c'est juste de petites améliorations la tactique de l'insécurité fonctionne particulièrement bien. Le risque de changer d'entreprise à cause d'une petite augmentation de salaire est tout simplement trop grand. Beaucoup de salariés se disent alors : je pourrais probablement gagner quelques euros de plus ailleurs, mais qui sait ce que je perdrais si je changeais : des collègues sympas, un travail sûr et un trajet de retour plus court.
Quelle que soit la manière dont vous argumentez, idéalement vous devez avant même le début de la conversation soyez conscient de ce qu'est votre propre BATNA et de ce qu'est le BATNA de votre partenaire de négociation. Après tout, ce qui suit s'applique toujours : celui qui a le meilleur BATNA est dans une position de négociation plus forte.
WATNA : Que peut-il arriver dans le pire des cas ?
Le terme opposé à BATNA est que WATNA. WATNA est l'abréviation de Pire alternative à un accord négocié: À quoi peut-on s'attendre si aucun accord n'est trouvé ?
Vous devez connaître votre WATNA afin de pouvoir juger quand il est judicieux de vous lever de la table des négociations et de quitter la conversation.
UNE Rompre les négociations a du sens si vous ne pouvez même pas obtenir votre WATNA à travers une nouvelle négociation. Même si vous êtes d'accord sur l'offre finale, vous seriez moins bien lotis que sans accord.
Un accord n'a de sens pour les deux partenaires de négociation que s'ils est meilleur que le WATNA de toutes les personnes impliquées. De nombreux employeurs ressentent la même chose lorsqu'il n'y a pas de candidats appropriés disponibles sur le marché du travail pour un poste vacant. Soit ils choisissent un nouvel employé qui ne convient pas, soit ils attendent et continuent à chercher. Le WATNA de l'entreprise est : Dans le pire des cas, l'équipe existante devra continuer à faire le travail sans pouvoir compter sur le soutien du nouveau collègue.
Du point de vue du salarié à la recherche d'un emploi, la WATNA consiste souvent à rester au chômage et à devoir vivre de l'aide de l'Etat. Plus le soutien public aux chômeurs est élevé, meilleur est leur WATNA et plus l'obstacle pour les entreprises à payer un salaire plus élevé est élevé. Dans certaines professions, la différence de revenu entre activité active et chômage est si faible qu'il est de plus en plus difficile de trouver des salariés. WATNA explique bien cette situation.
ZOPA : Dans quel domaine pouvons-nous nous mettre d'accord ?
Un accord ne peut réussir que si le résultat est dans les ZOPA mensonges que Zone d'accord possible. Afin de déterminer s'il existe même une ZOPA, les deux parties doivent divulguer leurs points de vue.
UNE Exemple: Supposons qu'un employé soit prêt à travailler pour un salaire de 50 000 euros ou plus. Votre employeur potentiel a fixé une fourchette de salaire entre 45 000 et 55 000 euros pour votre emploi. Dans ce cas, le ZOPA est compris entre 50 000 et 55 000 euros. Le candidat ne travaillerait pas dans ce cadre et l'entreprise ne paierait pas pour cela.
Dans les négociations, il arrive encore et encore qu'il n'y ait pas de ZOPA, par exemple lorsque le candidat envisage un salaire de plus de 60 000 euros. Ce montant est supérieur au maximum que le service RH a envisagé et un accord n'est pas possible pour le moment.
S'il n'y a pas de ZOPA, il doit Cadre de négociation élargi afin de parvenir à un accord, par exemple par le biais d'une prime, d'avantages supplémentaires ou d'autres conditions-cadres du travail. Ainsi, un manager pourrait dire dans la négociation salariale : « 55 000 euros, c'est le maximum que je puisse vous payer. Cependant, je peux également vous garantir que vous aurez un usage privé de votre voiture de société et que vous pourrez travailler de chez vous tous les vendredis. »
Les deux parties n'ont pas pu se mettre d'accord sur le salaire de base en raison de l'absence de ZOPA, mais peut-être que l'utilisation privée de la voiture de société et la possibilité de travailler au bureau à domicile sont si bon marché pour l'employée qu'elle bénéficie d'un salaire inférieur.
Lors de l'élargissement du cadre de négociation, le Fantaisie des fêtes Pas de limites.
En pratique, la négociation salariale réussit si le service supplémentaire est facile à donner pour un partenaire de négociation et est d'une grande valeur pour l'autre. Pour de nombreuses entreprises, par exemple, trouver un budget pour un soutien financier pour un cours de MBA est plus facile que de dépasser les fourchettes de salaire fixes.
C'est donc aux partenaires de négociation de décider Pack complet au sein de ZOPA une dentelle attrayante pour les deux côtés et qui représente la meilleure option pour eux (BATNA). En même temps, le résultat doit être une meilleure alternative à la situation qui aurait été possible sans négociation (WATNA).
A propos de l'auteur
Ce texte est un extrait légèrement modifié du livre "L'art de la négociation salariale", de Conrad Pramböck. Il est PDG d'Upstyle Consulting, spécialisé dans le conseil aux entreprises et aux particuliers sur les questions salariales, et fait partie des experts salariaux dans les pays germanophones.
