Stratégies de négociation : voici comment convaincre

Contenu

• Stratégie de négociation Définition : Négocier avec un concept
• Préparez la négociation : connaissez votre interlocuteur !
• Les stratégies de négociation doivent être adaptées individuellement
• Stratégies de négociation courantes : voici comment vous y prendre
• Stratégie de négociation maximaliste
• Stratégie de compromis
• Stratégie défensive
• notion de Harvard
• Stratégie d'évitement
• Le langage dans les stratégies de négociation : le bon choix de mots
• Et
• Faire
• possibilité
• On y va
• parole
• Parce que
• Présenter

Les personnes qui peuvent vendre un réfrigérateur aux Esquimaux sont douées pour négocier des stratégies. Tout le monde n'est pas représentant des réfrigérateurs, et les stratégies de négociation sont toujours plus pérennes si votre interlocuteur n'est pas pris au dépourvu mais a le sentiment d'avoir conclu un bon accord. Mais comment faire pour ne pas surveiller ses propres intérêts dans une négociation, mais pour convaincre l'autre et faire valoir le plus possible ses propres intérêts ? Lisez ici ce que vous pouvez faire de mal...

Stratégie de négociation Définition : Négocier avec un concept

La négociation est une partie essentielle de la vie humaine - nous négocions avec des amis, des membres de la famille ou au travail : toujours lorsqu'il existe une dépendance mutuelle avec des intérêts différents et que les deux parties veulent obtenir des avantages ou éviter des inconvénients. Une négociation peut aussi être une discussion dont le but est de régler un différend ou de clarifier les termes d'un accord.

Pour que des solutions communes puissent être élaborées, il est important de se mettre d'accord sur la façon de procéder. Cependant, une négociation ne peut fonctionner que s'il n'y a pas de différence de pouvoir prononcée entre les parties à la négociation. Les constellations suivantes sont envisageables :

Préparez la négociation : connaissez votre interlocuteur !

Pour une négociation réussie, vous devez élaborer une stratégie de négociation. Ils disent : « Connaissez votre homologue ! » Pour ce faire, vous devez vous lancer dans une négociation bien planifiée et préparée. Pour une préparation solide avec un partenaire commercial, par exemple, vous devez ...

• traitez avec votre partenaire de négociation : Obtenez des informations sur la personne, vous pourrez peut-être profiter de l'expérience de collègues.
• Recherchez l'entreprise que représente votre partenaire de négociation, renseignez-vous sur les produits, les marchés et les ventes via Internet, les rapports annuels et les communiqués de presse.
• Sachez exactement quels sont vos objectifs et à quel point ils sont réalistes.
• Réfléchissez aux points qui sont particulièrement importants pour vous et à ceux qui sont négociables.
• Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et essayez de comprendre ses motivations et ses objectifs : vous pouvez ainsi anticiper les éventuelles objections et construire en conséquence l'argumentation de votre stratégie de négociation.
• Concevez le cadre en conséquence : découvrez qui participe aux négociations. Assurez-vous que vous n'êtes pas dérangé et que le matériel est disponible en fonction de vos besoins, c'est-à-dire des boissons et des collations, du matériel d'écriture ou de présentation.

Les stratégies de négociation doivent être adaptées individuellement

Le but des stratégies de négociation est de s'accorder in fine sur certains intérêts. Une distinction peut être faite entre :

• Stratégies de négociation intégrative, qui sont aussi appelées coopératives ou équitables et
• Stratégies de négociation distributiveégalement connu sous le nom de confrontation ou de compétition.

Les tactiques de négociation utilisées dépendent souvent de la culture. Cela devient compréhensible dans les négociations de prix dans l'aire culturelle asiatique par rapport à l'aire occidentale. Avoir des stratégies de négociation signifie également que, sur la base de considérations analytiques et de vos recherches, vous êtes supérieur au partenaire de négociation sur certains points.

Cela peut changer en fonction de la stratégie de négociation, de même qu'un changement de stratégie est globalement possible au cours des négociations. Dans le cas idéal, les partenaires de négociation se rencontrent au niveau des yeux et la négociation conduit à un compromis optimal - une solution gagnant-gagnant. Même si vous êtes intéressé à faire passer vos idées, les stratégies de négociation ne doivent pas être menées par la force brute.

Il ne s'agit pas d'arracher l'autre. Vous ne devez pas non plus interpréter vos concessions comme un échec. Surtout lorsqu'il s'agit de négociations avec des partenaires commerciaux, vous ne voulez pas laisser la terre brûlée derrière vous, mais aussi rendre les affaires futures possibles.

Au lieu d'être dominant, vous devriez être constructif. Une pierre angulaire importante pour cela est une attitude fondamentalement reconnaissante envers l'autre personne. Cela inclut de laisser l'autre partie finir de parler et de reprendre les idées de votre interlocuteur. Vous pouvez contribuer vous-même et vos suggestions, par exemple, en répondant au point susmentionné avec des éloges : « Votre suggestion est très innovante et je l'aime. Nos idées vont bien avec cela, car elles s'appuient sur elles et complètent vos idées ... "

Stratégies de négociation courantes : voici comment vous y prendre

Il existe différents types de stratégies de négociation qui sont recommandées selon la personne à qui vous parlez et la situation. Nous vous présentons les plus importants :

• Stratégie de négociation maximaliste

  Le maximum veut tout dire. Parmi les stratégies de négociation, il s'agit de la stratégie concurrentielle. Les partenaires de négociation n'ont pas de relations particulièrement intenses et l'orientation vers le profit est conçue pour le court terme. Autant que possible est exigé de manière aussi agressive que possible afin que le plus possible ressorte au résultat final. Les interlocuteurs sont plus opposants, ici peu de considération est accordée aux pertes.

  Qui convient: Si vous voulez maximiser vos profits à court terme. Cette stratégie de négociation peut également être utilisée si votre homologue a la réputation d'être un partenaire de négociation difficile. Ici, il est particulièrement important d'avoir réfléchi à l'avance à vos propres objectifs de négociation afin de pouvoir évaluer quand les négociations se termineront ou devront être interrompues.

  
  

• Stratégie de compromis

  Cette stratégie de négociation est utile lorsque des intérêts étendus sont discutés. Les succès partiels doivent être enregistrés ici afin de conserver une vue d'ensemble. Contrairement à la stratégie de négociation maximaliste, il ne s'agit pas d'une vue d'ensemble, mais plutôt de petites avancées.

  Qui convient: Cette stratégie est nécessaire lorsque l'interlocuteur est difficile et que les négociations échoueraient autrement. Cette approche n'est généralement pas celle initialement prévue, mais toutes les parties aux négociations peuvent ici sauver la face.

• Stratégie défensive

  Cette stratégie sert à limiter les dégâts lorsque les négociations ne se déroulent pas sur un pied d'égalité, mais qu'une partie est nettement plus forte.

  Qui convient: Cette stratégie de négociation est choisie si la conclusion d'un contrat ou d'une coopération est jugée significativement supérieure aux exigences exigées par l'autre partie. Le risque est cependant qu'à partir de cette position, des concessions soient attendues dans le futur, dont vous aurez du mal à vous éloigner.

  
  

• notion de Harvard

  La méthode Harvard implique de communiquer et de négocier ouvertement vos intérêts, mais pas vos positions. Il s'agit de traiter les gens séparément de leurs problèmes et de développer ensemble des options de décision.

  Qui convient: Il s'agit de négocier sur un pied d'égalité et de ne pas compromettre les bonnes relations les uns avec les autres. Le problème, cependant, est que c'est précisément la divulgation des intérêts qui n'est en aucun cas commune à toutes les cultures, de sorte que cette méthode ne fonctionne pas sans plus tarder.

• Stratégie d'évitement

  Ce n'est pas vraiment une stratégie si vous mesurez les stratégies de négociation selon qu'elles sont censées réussir. Car la procédure est que les négociations sont dans un premier temps reportées.

  Qui convient: Néanmoins, il existe des situations initiales dans lesquelles une stratégie d'évitement peut être utile, par exemple s'il est prévisible dès le départ qu'une négociation ne débouchera pas sur un résultat. Vue sous cet angle, une stratégie d'évitement peut faire partie d'une tactique dilatoire.

  
  

Le langage dans les stratégies de négociation : le bon choix de mots

Depuis le modèle de communication de Friedemann Schultz von Thun, nous savons qu'il existe plusieurs niveaux dans l'échange d'informations dans la conversation : le niveau factuel, la révélation de soi, le niveau relationnel et l'appel. Le niveau relationnel comprend également la façon dont nous transmettons quelque chose.Indépendamment de l'information pure, nous pouvons exprimer de l'appréciation, du respect, de l'aversion, une relation étroite ou une distance avec notre langage corporel et nos expressions faciales, mais aussi avec le choix des mots.

Quels mots ont quel effet :

• Et

  Évitez les phrases dans lesquelles vous utilisez « mais » lorsque vous n'êtes pas d'accord, par exemple. C'est difficile et inconnu au début. Néanmoins, « mais » a un effet beaucoup plus conflictuel et conduit psychologiquement au fait que le prédit est retiré. Exemple classique : "Je ne veux pas être pessimiste, mais..." - c'est exactement ce qui crée l'impression. Si, par contre, vous le formulez avec "et", alors donnez une tournure différente à l'ensemble : "Je ne veux pas être pessimiste et c'est pourquoi je propose l'idée suivante : Et si on..."

• Faire

  Les fans de Star Wars auront en tête les paroles du sage Yoda : "Tu dois le faire." Il n'y a pas d'essai. Toute personne négociant avec un interlocuteur doit utiliser « do » et « do » au lieu de « essayer ». Essayer semble indécis et peu sûr, faire et faire ressemble à de la compétence et de la confiance en soi.

• possibilité

  Il en est de même du mot « possibilité ». Il signale des voies et des solutions. Votre partenaire commercial ou client a un problème. Au moment où vous parlez de possibilités, vous offrez un soulagement, une solution à son problème et le rendez plus sensible à vos arguments.

• On y va

  Qui demande à son homologue : « Doit-on mettre en œuvre ce point ensuite ? », emballe une suggestion sous forme de question. Au lieu de simplement présenter quelque chose, cela signale à l'autre personne que vous êtes intéressé par son opinion. Vous lui donnez le choix de prendre ses propres décisions et d'être prévenant.

  
  

• parole

  Choisissez une adresse personnelle. Incluez votre homologue en utilisant « vous » ou « vous » et le nom plus souvent. C'est un vieux truc de vendeur, mais cela ne fonctionne que dans une certaine mesure. La bonne quantité est cruciale ici. Certains recommandent de vous déposer / votre / nom une fois par minute. Cependant, cette méthode ne fonctionne que la première fois ; s'il est abusé, l'autre personne pourrait se sentir manipulée.

• Parce que

  Nous utilisons souvent ce mot instinctivement dans les stratégies de négociation pour la simple raison : si vous fournissez une raison (plausible), vous êtes plus susceptible d'écouter et il est plus difficile de refuser une demande. Ainsi, lorsque vous faites une suggestion, vous pouvez également argumenter avec "... parce que cela aurait ces avantages pour vous...".

• Présenter

  Le succès des stratégies de négociation dépend de votre maîtrise de l'art de la narration. Peignez les scénarios futurs aussi vivement que possible et capturez votre homologue avec des descriptions puissantes. Utilisez des mots-clés qui déclenchent des émotions, par exemple : époustouflant, dévoué, merveilleux, jubilatoire, spectaculaire, magique, espoir, bravoure, confiance, conquête ou audace : « Imaginez comme c'est magnifique... »