Techniques de négociation : 7 conseils pour vous aider à mieux négocier

Contenu

• Grâce aux techniques de négociation ne pas se faire arnaquer
• Doit-il toujours y avoir des gagnants et des perdants ?
• Techniques de négociation : les 7 meilleurs trucs et astuces
• Poser des questions
• Profitez de l'effet d'ancrage
• Ayez un argument dans votre manche
• Ne sois pas dur tout le temps
• Créer des sentiments de culpabilité
• Soyez silencieux
• Concentrez-vous sur la fin

Les négociations font partie du quotidien dans la vie professionnelle. Différents intérêts se heurtent. Les deux parties essaient d'obtenir le meilleur résultat possible pour elles-mêmes. Il s'agit souvent de conditions et de prix. Mais aussi sur les stratégies et la meilleure idée. Quiconque connaît les techniques de négociation importantes a un net avantage. Les techniques ne vous aident pas seulement à atteindre vos propres objectifs. Ils nous immunisent également contre les tactiques et les ruses des partenaires de négociation. Afin d'assurer plus d'égalité des chances à la table des négociations, nous vous montrerons différentes techniques de négociation et comment vous pouvez les utiliser pour mieux négocier...

Grâce aux techniques de négociation ne pas se faire arnaquer

Les négociations peuvent être difficiles. Rien ne vous est donné. Aucun vendeur ne vous vendra un produit pour la moitié du prix juste comme ça. Même le patron ne vous accordera pas d'augmentation de salaire sans plus tarder. Pourquoi aussi ? Si vous ne faites pas attention pendant la négociation, vous risquez de vous faire arnaquer. En fin de compte, les deux parties essaient de négocier le meilleur accord possible pour elles-mêmes. C'est aussi légitime.

Les bonnes techniques de négociation peut vous aider à éviter de perdre dans une situation comme celle-ci. Surtout quand vous avez affaire à un négociateur expérimenté qui utilise également de telles techniques. Ceux qui connaissent les trucs, astuces et techniques des professionnels pourront mieux leur tenir tête. Le rapport de force devient plus équilibré. Même si vous n'utilisez pas de tactique ou de stratégie de négociation.

Doit-il toujours y avoir des gagnants et des perdants ?

Certains « partenaires de négociation » méritent à peine ce nom. Ils ont autant en commun avec le partenariat que la musique de marche en a avec la sérénité. Votre seul objectif est de gagner la négociation. Soyez un gagnant - à tout prix. Lorsque l'on négocie les uns contre les autres de cette manière, la meilleure solution tombe rapidement dans le flou. La table des négociations devient un jeu à somme nulle : « Je ne peux gagner que si l'autre perd. » Vous soupçonnez depuis longtemps qu'un tel résultat de négociation ne peut pas être stable sur le long terme. La langue vernaculaire appelle simplement cela une « arnaque ».

Les négociations peuvent produire deux gagnants. La solution dite gagnant-gagnant est obtenue lorsque les demandes mutuelles ne sont pas négociées, mais plutôt les intérêts (ou motifs) qui les sous-tendent.

L'exemple classique pour cela sont les deux sœurs : les deux veulent une orange. Finalement, ils se mettent d'accord sur un compromis : ils coupent l'orange en deux. Mais la première sœur a épluché l'orange, mange la pulpe et jette la peau. L'autre a également épluché l'orange, mais a jeté la pulpe et utilisé la peau pour la cuisson. C'est devenu stupide : si les deux sœurs n'avaient pas négocié leurs revendications au préalable (« Je veux l'orange ! »), mais plutôt parlé de leurs véritables intérêts (« Je veux manger la viande », « J'ai besoin de la peau »), elles serait le meilleur résultat : l'un obtient la pulpe entière, l'autre la peau de l'orange entière.

Techniques de négociation : les 7 meilleurs trucs et astuces

Même si une solution gagnant-gagnant se dégage au final : il faut toujours négocier si la première offre n'est pas acceptable. Afin que vos négociations soient couronnées de succès, nous vous présenterons un certain nombre de techniques de négociation éprouvées et efficaces.

1. Poser des questions

   C'est une erreur d'utiliser des faits et des données pour convaincre les gens dans les négociations. Des arguments factuels solides sont bien sûr utiles et en font partie. Mais il est tout aussi important de se poser des questions. Il ne s'agit pas seulement de mener la conversation. Vous obtenez également de meilleures informations sur les (vraies) motivations de votre homologue. Vous pouvez ensuite utiliser cet avantage d'information pour d'autres techniques de négociation.

2. Profitez de l'effet d'ancrage

   Dans la mesure du possible, faites l'enchère d'ouverture. Des études le prouvent : la première offre a une énorme influence sur l'issue ultérieure de la négociation. Derrière cette technique de négociation se cache l'effet d'ancrage psychologique : celui qui fait la première proposition établit une comparaison ou une référence (le « prix d'ancrage ») pour la négociation ultérieure. Votre homologue s'orientera automatiquement en conséquence. De cette façon, vous pouvez donner un cadre à la négociation avant qu'elle ne commence vraiment. Ce déménagement est recommandé, par exemple, à chaque négociation salariale.

3. Ayez un argument dans votre manche

   Personne de sensé ne tire sa poudre dès le départ. Vous devriez certainement commencer la négociation avec un argument solide afin de mettre l'autre personne sous pression. Vous devez conserver un argument au moins aussi fort, sinon le plus fort, pour plus tard. Ensuite, lorsque la personne à qui vous parlez a déjà lutté fatigué et s'effondre, c'est un moment stratégiquement intelligent pour intensifier. Souvent, vous obtiendrez beaucoup plus de concessions de cette manière.

4. Ne sois pas dur tout le temps

   Si vous voulez que votre tête passe à travers le mur, les négociations n'arrivent généralement que jusqu'au mur. L'assertivité ne signifie pas être stoïque. Cela peut aussi être une technique de négociation. Mais si toutes les personnes impliquées insistent sur votre point de vue et ne se rapprochent pas d'un millimètre, la négociation a échoué. Ainsi, afin d'apporter du mouvement et d'adoucir les fronts, il peut être judicieux de faire le premier pas. Moralement aussi ! Celui qui signale d'abord la conformité met l'autre sous pression pour qu'il agisse. Cela fonctionne d'autant plus fortement devant un public.

5. Créer des sentiments de culpabilité

   Les sentiments de culpabilité sont aussi un levier puissant et peuvent forcer les gens à faire des concessions. Cela fonctionne - comme décrit ci-dessus - en s'éloignant d'abord de votre demande. La technique de négociation fonctionne également en montrant les conséquences de la revendication adverse ou même en les exagérant à l'extrême. Exemple : « Imaginez que chaque employé demanderait autant de salaire que vous… Alors nous serions fauchés demain ! Et plus personne n'aurait de travail."

6. Soyez silencieux

   Le silence tactique est l'une des techniques de négociation les plus puissantes et les plus sous-estimées. Presque personne ne peut supporter le silence dans les négociations. La technologie est si simple : faites votre demande - et restez silencieux. Que chaque contradiction s'évanouisse. Il suffit de regarder votre homologue dans les yeux, d'attendre un peu et de répéter à nouveau votre demande. Bon nombre d'entre eux commencent alors à se justifier - et se rendent ainsi vulnérables parce qu'ils utilisent des arguments de plus en plus faibles. Jusqu'à ce qu'ils deviennent enfin insécurisés. Vient ensuite votre point fort. Le reste est à nouveau silence. Ils signalent la détermination ainsi que la force mentale.

7. Concentrez-vous sur la fin

   La fin, surtout les dernières minutes, de la négociation sont massivement sous-estimées. Tout semble éclairci. Les personnes impliquées sont fatiguées mais heureuses qu'un résultat ou un compromis ait été atteint. L'une des techniques de négociation les plus populaires consiste à recommencer tout de suite, à tout remettre en question et à faire une dernière demande. Souvent, cela est accepté parce que personne n'a envie de recommencer. La conclusion d'un accord génère souvent un « oui » hâtif. Faites attention à ne pas vous perdre dans cette technique - et restez concentré et attentif jusqu'à la fin.