Psychologie de la vente : ces 5 astuces à connaître

Contenu

• Qu'est-ce que la psychologie de la vente ?
• Le point de départ est l'être humain
• 5 astuces de psychologie de la vente à connaître
• L'astuce avec le contraste
• L'astuce avec l'expertise
• L'astuce de la pénurie
• Le truc avec l'imitation
• Le truc avec la réciprocité

Pensez-vous que vous prendriez toujours vos décisions d'achat de manière totalement objective et non affectée par le comportement des autres ? Malheureusement non. le Psychologie de la vente connaît diverses astuces psychologiques dont elle se sert. Il s'agit moins de méthodes peu recommandables. Au contraire, les connaissances en psychologie de la vente sont basées sur un comportement humain typique, qui peut souvent être justifié psychologiquement et biologiquement. Nous vous expliquons de quoi il s'agit et vous montrons les astuces les plus courantes ...

Qu'est-ce que la psychologie de la vente ?

En tant que sous-domaine de la psychologie du marché, la psychologie des ventes examine la question de savoir comment elle peut inciter les clients potentiels à acheter plus ou un certain produit. C'est de là que tu viens comportement humain avantage. Nous devons prendre d'innombrables décisions chaque jour.

Si chacun devait être soigneusement pesé, cela dépasserait désespérément nos capacités. Le cerveau y remédie en traitant des questions et des problèmes récurrents Abréviations développées. Les choses complexes sont simplifiées et placées dans des tiroirs de réflexion - nous pouvons donc ouvrir le tiroir requis si nécessaire et économiser de l'énergie et du temps.

Ces tiroirs de réflexion sont basés sur modèles d'action récurrentsqui connaît la psychologie de la vente et sait se défendre. Vraisemblablement, certains pensent maintenant à la manipulation. Un vendeur ou un revendeur qui se respecte influencera le cadre des décisions d'achat en sa faveur.

Cependant, il est également clair que le produit doit tenir ses promesses - sinon il le fera avec le Satisfaction client et fidélisation client difficile. Les clients déçus par le produit génèrent des avis négatifs et ceux-ci peuvent être difficiles : les expériences négatives sont transmises jusqu'à quatre fois plus souvent que les expériences positives.

Le point de départ est l'être humain

Le point de départ de toutes les considérations est toujours le client en tant que personne. Et ils n'achètent pas un produit pour rendre service au vendeur. Il veut être courtisé et convaincu de quelque chose, c'est pourquoi les commerciaux ont besoin d'un haut niveau d'empathie et de compétences linguistiques en plus de leurs connaissances spécialisées.

Une erreur courante est que Changement de perspective non terminé. Un exemple de ceci est un vendeur qui demande pendant le processus d'acquisition : « J'ai le produit A ici, que j'aimerais vous présenter. Comment puis-je vous convaincre que vous avez besoin de ce produit ?"

Il serait logique de considérer les arguments de vente Une partie de l'interaction sociale comprendre. Vous ne parleriez pas de vous tout le temps à un ami ou à un collègue. Au contraire, vous demanderiez à l'autre personne de révéler quelque chose sur vous-même.

Une interaction réussie déplace le Focus sur le client. Au lieu de « je » vient « vous ». En ce qui concerne le produit, la phrase doit être : « Quelles propriétés voulez-vous de ce produit ? »

5 astuces de psychologie de la vente à connaître

• L'astuce avec le contraste

  La psychologie de la vente aime travailler les contrastes. L'astuce est que nous jugeons les choses différemment par rapport à d'autres choses. Supposons que vous souhaitiez acheter un produit et que vous puissiez choisir entre trois versions différentes dans trois gammes de prix : 50, 70 et 100 euros.

  
  

  En fait, votre limite personnelle était de 60 euros et la version la moins chère serait dans le budget. 100 euros sont hors de question, mais les 70 euros ne semblent pas si chers en comparaison - et ne sont « que » dix euros au-dessus du prix visé.

• L'astuce avec l'expertise

  Lorsqu'un client effectue un nouvel achat et souhaite être conseillé, il souhaite avoir l'impression que le vendeur est un expert dans son domaine. Il doit en savoir plus que le client potentiel et doit le transmettre. Les vêtements et le comportement sont de vieux chapeaux. Tout comme les médecins portent des blouses blanches, il existe des vêtements de travail ou un code vestimentaire pour les vendeurs. En même temps, une certaine occurrence est requise

  Quelqu'un serait-il capable de vous vendre un téléviseur à écran plat pour 1 000 euros en pantalon de survêtement avec les mains dans les poches ou avec un langage médiocre et une vue abaissée ? Probablement pas. Si vous rencontrez la même personne avec une posture confiante dans un costume soigné, vous fournissez des connaissances techniques détaillées et avez un sourire gagnant sur leurs visages, alors tout sera probablement différent.

  La confiance en soi et le sérieux de cette personne rendent un client beaucoup plus susceptible de conclure que le vendeur a une idée du sujet et a donc une forte influence sur la décision d'achat.

• L'astuce de la pénurie

  Obtenez le maintenant! Seulement aujourd'hui! Un classique de la psychologie des ventes est de travailler avec les pénuries. Beaucoup de gens connaissent déjà cette astuce typique - et pourtant cela fonctionne encore et encore. Le principe est le souhait de chacun de ne rater aucune opportunité favorable. Surtout lorsque, par exemple, quelque chose est proposé à un prix de lancement qui est nettement plus cher à la vente après cette promotion.

  Les détaillants en ligne utilisent également le même principe, qui émettent de temps en temps des bons avec des codes de commande qui vous donnent, par exemple, une remise de 20 pour cent ou des économies sur les frais de livraison - mais seulement si vous achetez jusqu'à un certain moment après quoi l'offre a disparu.

• Le truc avec l'imitation

  Certaines cellules nerveuses sont actives chez nous, les humains, à notre insu. Ceux-ci garantissent que nous imitons partiellement le comportement des autres. Nous pouvons comprendre leurs sentiments et adapter notre langage corporel. Les neurones miroirs en sont responsables.

  Si une personne séduisante est assise en face de vous et qu'elle bâille, vous aurez involontairement envie de bâiller. Les bons vendeurs imitent autant qu'ils le peuvent. Cela peut signifier que des passe-temps ou des intérêts similaires sont évoqués, une posture similaire est adoptée. À ce stade, la psychologie des ventes fonctionne avec le vieux principe du « j'aime et j'aime rejoindre ». Parce que quiconque nous ressemble nous est sympathique. Ou interprété en termes évolutifs : nous n'avons pas besoin d'en avoir peur.

• Le truc avec la réciprocité

  La psychologie des ventes le sait : si quelqu'un fait quelque chose de bien pour nous, nous sommes heureux de lui rendre la pareille. Il n'y a rien d'autre derrière la tranche populaire de saucisses pour enfants au comptoir des saucisses. Ou de petits échantillons dans la zone piétonne. Si le client reçoit quelque chose gratuitement, il est généralement plus enclin à acheter le produit. Ce phénomène fonctionne dans toutes les cultures et reflète le besoin intérieur de ne pas profiter des autres - une sorte de quid pro pro, comme toi moi, donc moi toi.

  Fait intéressant, cela fonctionne également dans les situations où le client refuse initialement quelque chose. Par exemple, votre compagnie de téléphone peut vous faire une offre qui ne correspond pas à vos attentes. Vous refusez et recevez une nouvelle offre qui correspond mieux à vos besoins. Cependant, très probablement à des conditions que vous auriez reçues de toute façon. Mais à cause du rejet précédent, vous avez eu le sentiment que cette fois vous deviez être reconnaissant, pour ainsi dire.