Marché de Noël : les astuces psychologiques des commerçants

Contenu

• Marché de Noël : les caisses ne sonnent jamais plus douces
• 1. Astuce du marché de Noël : touchez-le
• 2. Astuce marché de Noël : romancer
• 3. Astuce marché de Noël : éblouir
• 4. Astuce du marché de Noël : l'appâtage
• 5. Astuce du marché de Noël : les beaux discours
• 6. Astuce marché de Noël : offrir des cadeaux
• 7. Astuce marché de Noël : test
• 8. Astuce du marché de Noël : Mettez-le en perspective
• 9. Astuce marché de Noël : promis
• 10. Astuce marché de Noël : branchez-le
• 11. Astuce du marché de Noël : s'affamer

Marché de Noël, marché de Noël, marché de l'Avent ou marché du vin chaud - peu importe comment vous les appelez : les marchés de Noël ouvrent traditionnellement ponctuellement vers la fin novembre et au début de la saison froide attirent les citoyens sur des étals colorés, incitant à la flânerie ou discuter avec du vin chaud épicé, des Gaufres sucrées, des marrons chauds, des stollen fruités ou des amandes grillées. Mais toutes les guirlandes, les stands décorés de façon festive, l'arôme des aiguilles de pin et des bonbons aux herbes ne doivent pas masquer le fait que les marchés de Noël sont avant tout une chose : une activité lucrative...

Marché de Noël : les caisses ne sonnent jamais plus douces

Rien qu'en Allemagne, il existe environ 2500 marchés de Noël. Environ 188 000 personnes y travaillent pendant la saison, estime l'Association fédérale des forains et des marchands. Ensemble, ils rapportent entre trois et cinq milliards d'euros chaque année. Personne ne sait exactement, cependant, tant de thalers gagnés contournent le fisc. Les observateurs du marché ont calculé que chaque visiteur dépense jusqu'à 30 euros en moyenne autour du marché de Noël. L'argent se retrouve ensuite chez les revendeurs, mais aussi chez les commerces de proximité, les chauffeurs de taxi, les transports en commun locaux ou les hôtels. Les caisses ne sonnent jamais plus douces...

Cependant, l'argent s'y retrouve aussiparce que les visiteurs sans méfiance dépensent généralement plus qu'ils ne le voulaient à l'origine. La raison : à un moment donné, tout le monde succombe à la magie des stands et aux ruses psychologiques des commerçants du marché de Noël. Il ne doit pas toujours être malveillant. Certains de ces pièges psychotiques se referment sans rien leur faire. Parce que nous, les humains, sommes malheureusement extrêmement faciles à manipuler - même ceux qui connaissent déjà de nombreuses astuces (y compris moi). C'est pourquoi il est d'autant plus important de s'en souvenir. Cela crée une prise de conscience et donc une protection immunitaire efficace. Alors les voici, qui...

Vous devriez faire attention à ces 11 pièges psychotiques lors d'une promenade de Noël :

1. Astuce du marché de Noël : touchez-le

Regardez, oui, mais ne touchez à rien ! C'est un vieux truc de vendeur de vous remettre la marchandise. Derrière cela se cache ce que l'on appelle l'effet de dotation : dès que l'on touche quelque chose, on a déjà le sentiment de le posséder déjà. Et devoir le rendre fait mal. Les chercheurs sur le cerveau ont pu le prouver.

Or, comme l'a découvert la psychologue Ayelet Fishbach, l'ampleur de cet effet de possession dépend de notre humeur : ceux qui sont de bonne humeur y succombent moins que les grincheux. Et ceux qui demandent conseil au préalable ne se font pas non plus si facilement arnaquer.

2. Astuce marché de Noël : romancer

Les guirlandes colorées, les bougies, le vin chaud - tout cela nous met dans une ambiance chaleureuse et romantique. Attention! Les hommes en particulier sont désormais à risque d'acheter, comme l'a montré une étude. Dès que les femmes sont présentes et créent un crépitement sexuel, les hommes achètent plus qu'ils ne veulent (ou ne devraient).

3. Astuce marché de Noël : éblouir

Nous aimons tous les objets brillants. Qu'une voiture soit fraîchement lavée et scintillante ou que des boules de sapin de Noël scintillent - quand elle clignote et clignote, nous avons le sentiment que la chose vaut immédiatement plus ou fonctionne mieux (comme avec une voiture). Il y a un schéma archaïque derrière cela, comme l'a découvert David LaBonte. Dans l'étude, on a montré aux sujets des images d'eau potable qui ne différaient que par la brillance. L'eau qui brillait le plus était la préférée de tous - c'est elle qui symbolise le plus la fraîcheur.

Dans une deuxième expérience, les enfants ont reçu des assiettes - une mate et une brillante. Les enfants ont encore adoré le chatoyant et l'ont même léché. Bref : ne vous laissez pas éblouir ! Tout ce qui brille n'est pas d'or.

4. Astuce du marché de Noël : l'appâtage

En supposant qu'il existe deux produits (A et B) qui diffèrent par leur prix et leurs performances, où A offre le prix le plus élevé et B les meilleures performances, le vendeur peut alors augmenter l'attractivité de A en proposant un produit dit leurre qui offre un petit plus de puissance que B, mais est nettement plus cher que A. Le produit A ressemble déjà à une bonne affaire aux yeux des clients - et ils la saisissent.

Alors attention si le marchand du marché de Noël ne cesse de vous faire de nouvelles offres, devise : « … et ça ? Est-ce que tu préfères ça ?"

5. Astuce du marché de Noël : les beaux discours

La façon dont les marchandises nous sont présentées a une énorme influence sur notre décision d'achat. Derrière cela se trouve ce que l'on appelle l'effet de cadrage. Le meilleur exemple : le verre à moitié plein. Selon qu'il soit présenté comme « à moitié plein » ou « à moitié vide », le cerveau l'enregistre comme un gain ou une perte.

Un autre exemple: Les consommateurs préfèrent acheter de la viande maigre à 75 pour cent plutôt que de la viande grasse à 25 pour cent. Et vous préférez acheter des sculptures peintes à la main au marché de Noël, même si elles étaient auparavant usinées en vrac et moulues en Chine.

6. Astuce marché de Noël : offrir des cadeaux

L'effet prix zéro décrit une autre astuce de vente. L'offre est couplée à un prétendu bonus gratuit, une offre leurre. Le détaillant en ligne Amazon a fait de bonnes affaires avec lui à ses débuts : à partir d'une certaine valeur de commande, l'expédition des marchandises est gratuite. En conséquence, de nombreux clients commandent plus de produits qu'ils n'en ont réellement besoin, juste pour économiser les frais de port.

Sur les marchés hebdomadaires, vous connaissez le même effet des aboyeurs : « Le sac ici pour seulement dix euros ! Et maintenant je vais y mettre une anguille et une autre anguille... « Sur les marchés de Noël ça marche plutôt comme ça : « Cinq vins chauds pour le prix de quatre. » Stupide si votre groupe est composé de deux ou quatre amis. Vous devez y accéder plusieurs fois pour le faire fonctionner.

7. Astuce marché de Noël : test

L'astuce dite de la réciprocité va également dans le même sens que l'astuce psychotique précédente : nous nous sentons tous en quelque sorte obligés envers les donateurs. C'est pourquoi les échantillons gratuits fonctionnent si bien : les vendeurs qui proposent de « croquer » jouent avec la mauvaise conscience de leurs clients et les poussent à acheter tous les vols de Noël.

Le promoteur de supermarché Vance Packard En 1957, il décrivit une arnaque particulièrement perfide à l'aide de laquelle il vendit 500 kilos de fromage en quelques heures - uniquement parce qu'il avait demandé à des clients de découper eux-mêmes des échantillons gratuits de toute taille. Les gens sont finalement tombés en proie à leur cupidité initiale. Le meilleur contre-truc : tendre la main et passer à autre chose !

8. Astuce du marché de Noël : Mettez-le en perspective

Que vaut une pièce unique faite à la main ? Aucune idée. C'est exactement le problème : pour pouvoir mesurer la valeur d'une chose, notre cerveau recherche des valeurs comparatives. S'il ne le trouve pas, un nombre entièrement tiré de nulle part suffit comme point de référence. Les psychologues Clayton R. Critcher et Thomas Gilovich ont prouvé que c'est le cas : les clients d'un restaurant appelé "Studio 97" y ont dépensé en moyenne 8 $ de plus que les clients du restaurant appelé "Studio 17". C'est ce qu'on appelle l'effet d'ancrage dans le jargon technique.

Mais c'est aussi plus simple : Une fois que vous avez vendu vos bijoux chers pour 100 euros, vous pouvez facilement activer le chiffon de nettoyage pour cinq euros, car cela a l'air très bon marché (même s'il ne coûte que 1,50 euro en pharmacie).

9. Astuce marché de Noël : promis

Un classique sont les promesses (vides) typiques que certains vendeurs vous font : « C'est une offre unique ! » (une fois chère surtout) ou « C'est mon dernier exemplaire. » (En dehors des 300 pièces en mon fourgon). Particulièrement perfide : « Il y a une garantie à vie dessus » signifie parfois : Les choses durent aussi longtemps que dure le marché de Noël, et puis je m'en vais. Toutes ces promesses n'ont qu'un double objectif : dissiper vos doutes et exercer une pression subtile. Remarque : Très peu d'opportunités d'achat sont vraiment uniques !

10. Astuce marché de Noël : branchez-le

Certes, l'astuce est rarement utilisée de manière ciblée (par exemple par un leurre). Mais cela fonctionne aussi comme ça dans presque toutes les situations : l'instinct grégaire. Dès que le premier client achète, tout se passe très vite. D'abord, les clients sont attirés par des slogans et des spectacles vifs, puis l'offre arrive et lorsque la première frappe la foule, la foule panique, le marché pourrait être conclu par leurs voisins. Alors prends-le aussi.

Ne laissez pas cela vous infecter ! Lorsque les affaires sont florissantes sur un stand, tenez votre portefeuille serré et profitez du spectacle.

11. Astuce du marché de Noël : s'affamer

En gros, ce piège psychologique n'est pas (car le commerçant n'en est pas responsable), c'est plutôt un conseil : ne jamais aller à un marché de Noël le ventre vide ! D'abord parce que le vin chaud travaille alors beaucoup trop vite ; Deuxièmement, parce que la faim rend plus facile la tentation d'acheter. Et pas seulement en termes de Printen, Stollen, gaufres ou barbe à papa.

PS. Bien entendu, toutes ces astuces ne fonctionnent pas que sur les marchés de Noël...