Parler au salon : c'est comme ça que ce sera un succès

Contenu

Conférence sur la mesure : l'art de la communication
Les petits cadeaux entretiennent l'amitié
Procédure et conseils pour le discours du salon
préparation
contact
parole
Analyse
présentation
Fin de la conversation
post-traitement

Une discussion réussie sur un salon vise à informer les visiteurs du salon et, au mieux, à les convaincre. Pour vos propres produits ou services. De nombreux appels de vente sur les salons professionnels sont situationnels et intuitifs. Cela conduit à des erreurs. Un processus structuré pour s'adresser aux clients est donc utile. Il peut énormément augmenter les chances des discussions de l'équipe d'exposition. Conseils pour convaincre de nouveaux clients et intéressés et comment organiser une réunion de salon professionnel ...

Conférence sur la mesure : l'art de la communication

Un entretien de salon nécessite des compétences particulières et un comportement situationnel de la part de chaque employé, car l'entretien se déroule dans des conditions difficiles. C'est demandé :

Résistance au stress
D'autres rendez-vous clients peuvent avoir lieu en privé ou dans un environnement beaucoup plus calme. Un salon est généralement un lieu de travail animé, les impressions se font presque de la même manière sur les visiteurs du salon et sur l'équipe du salon. C'est bruyant, étouffant après une longue période, il y a peu d'endroits pour se retirer.
la flexibilité
Il y aura toujours des moments où il ne se passe pas grand-chose (tôt le matin, dernier jour du salon) et puis encore où les employés ne savent même pas par où commencer. Aux heures de pointe, les employés doivent pouvoir s'adapter à différentes personnes dans les plus brefs délais.
Compétence professionnelle
L'expertise est essentielle pour bien parler au salon. Seuls ceux qui connaissent le sujet peuvent poser les bonnes questions et éveiller la curiosité du visiteur. De cette façon, un employé peut également voir rapidement si un visiteur du salon a un besoin réel ou non.
la souveraineté
Toute personne ayant la qualité requise n'a aucune réserve. Une apparence active, motivée et confiante transmet au visiteur du salon que l'autre personne a une idée de ce qu'il fait et peut répondre à ses souhaits et besoins.

Les petits cadeaux entretiennent l'amitié

Autre astuce qui marche presque toujours : des petites bouchées ou une boisson. Ils conviennent comme brise-glace et peuvent représenter une transition vers la discussion du salon.Il en va de même pour les cadeaux tels que les sacs de transport, les blocs-notes et les cadeaux publicitaires. Ils sont répandus et offrent deux avantages : d'une part, les cadeaux rendent le destinataire plus attrayant, et d'autre part, vous et votre entreprise êtes connus par votre nom.

Procédure et conseils pour le discours du salon

L'objectif principal d'une discussion de salon professionnel est d'intéresser les clients existants et les nouveaux clients potentiels à vos propres produits et services. Ceci est réalisé en cultivant ou en établissant des relations et en analysant les besoins des visiteurs du salon. Les points suivants vous aideront à réussir votre réunion sur le salon :

préparation

Les préparatifs du salon comprennent l'emplacement, la constitution d'une équipe de salon, des documents d'information et les cadeaux de bienvenue pour les visiteurs. Étant donné qu'une conférence au salon est l'occasion d'entrer en contact avec des clients potentiels, ils doivent être contactés à temps et informés du salon. Important : Le rendez-vous ne doit pas être pris trop longtemps à l'avance, car il est alors souvent oublié. Trop tard peut également être désavantageux, car les rendez-vous ne peuvent alors plus être respectés en raison du chevauchement.

Erreur
Prendre soin des clients existants de longue date fait oublier la nécessité de gagner de nouveaux clients.

contact

Le contact commence avant même la réunion proprement dite au salon. Le langage corporel est important pour cela : Quels signes non verbaux envoyez-vous ? Cherche-t-il un contact visuel ? Est-ce qu'il sourit bien ? Un mélange de retenue et de courtoisie s'impose ici, ce qui n'est pas toujours facile à réaliser. De nombreuses personnes souhaitent d'abord avoir un bref aperçu du produit proposé et lire attentivement les informations fournies. Si quelqu'un se précipitait sur eux immédiatement, ils se sentiraient pris par surprise. Dans le même temps, il est important de donner au visiteur le sentiment que vous serez à tout moment utile en lui fournissant des informations. Attendez donc un instant et observez le visiteur du salon et n'hésitez pas à l'approcher s'il vous regarde directement.

Erreur
Les phases avec un faible nombre de visiteurs sont utilisées comme « temps de non-travail » pour les conversations avec les collègues. Cependant, cela envoie non seulement de mauvais signaux aux quelques visiteurs restants du salon, mais perd également la chance d'être accessible à des clients prudents et / ou encore indécis.

parole

Sans contact direct, vous ne pourrez bien sûr convaincre personne de vos produits ou services. L'hypothèse de base est la suivante : chaque visiteur d'un salon est un client potentiel, sinon il ne serait guère présent à un salon. L'astuce maintenant est de choisir la bonne adresse. Un conseil important qui s'applique à chaque argumentaire de vente : évitez les questions fermées, c'est-à-dire celles auxquelles on peut facilement répondre par oui ou par non - car dans le pire des cas, elles se terminent très rapidement. Même si vous entendez un oui, vous devrez recommencer. Les questions ouvertes (appelées questions W) et celles qui suivent plus en détail ont l'avantage que la personne à qui vous parlez doit élaborer et révéler quelque chose sur elle-même. Exemples de démarrage :

"Soyez chaleureusement accueillis à..."
"Bonjour, je vois que vous êtes intéressé par notre(s)..."
« Quels sujets avez-vous en tête ? »
"Avez-vous déjà une expérience avec nos produits ou pour quel domaine envisagez-vous d'utiliser nos produits ?"

Erreur
Vous ne faites pas assez attention au langage corporel. En tant que membre de l'équipe du salon, vous devez démarrer la conversation du salon avec un sourire amical, mais aussi attendre la réaction de votre interlocuteur en gardant la zone de distanciation. De cette façon, vous évitez que la personne à qui vous parlez se sente sous pression et ait l'impression que vous voulez vendre quelque chose à n'importe quel prix.

Analyse

En plus de l'adresse, le but de l'accueil est de savoir dans quelle mesure vous et le visiteur du salon correspondez. Il y aura toujours des visiteurs qui ne recherchent que des informations. C'est exactement ce que nous devons découvrir du mieux que nous pouvons. Cela implique deux choses. D'une part, le groupe cible doit être défini à l'avance avec précision à l'aide de critères fixes afin de pouvoir être comparé lors de la conversation sur la mesure. D'autre part, vous devez analyser le visiteur du salon et son intention dans la phase d'introduction. Les cartes de visite sont généralement remises au début de la conversation. N'hésitez pas à demander directement si le visiteur du salon ne remet pas sa carte de sa propre initiative. Une fois que vous l'avez reçu, vous devez l'examiner de plus près et y donner suite en vous adressant nommément à votre homologue et en vous informant sur ses responsabilités. C'est la seule façon d'estimer avec une certaine probabilité si vous avez ou non quelqu'un ayant le pouvoir de décision devant vous. Les questions W conviennent à nouveau pour cela, c'est-à-dire :

Quel secteur d'activité l'entreprise du visiteur du salon couvre-t-elle ?
Quels produits son entreprise fabrique-t-elle ?
Où est situé le siège social ?
Combien d'employés y travaillent ?
Quelles ventes l'entreprise réalise-t-elle ?
Quelles expériences avez-vous avec ces produits ou des produits similaires ?
Quelles sont ses exigences pour un produit ?
Qui d'autre pourrait être intéressé par des informations ?
Quel est le besoin de nouvelles acquisitions ?
Quels sont les délais ?

Erreur
Vous ne savez pas exactement ce que recherche votre interlocuteur. Au lieu de cela, ils expliquent les caractéristiques de votre produit en détail. Cela peut être une perte de temps.

présentation

La phase de présentation doit être un mélange d'information et de suivi. Si vous voulez avoir une bonne conversation au salon, il est important d'intégrer le produit ou le service dans la conversation, mais en même temps de montrer encore et encore de l'intérêt pour le client potentiel. Écoutez ce que l'autre personne a à dire. Et préparez-vous à la critique. Des objections sont à prévoir, en particulier de la part des visiteurs du salon qui ont déjà été familiarisés avec le même produit d'un concurrent. Il est d'autant plus important que les collaborateurs de l'équipe du salon n'aient pas seulement une connaissance précise du produit. Avec ses connaissances détaillées et sa compréhension, il est capable de dissiper le scepticisme du visiteur.

Erreur
Assurez-vous de ne pas monologuer. C'est facile à faire lorsqu'on présente à un client potentiel les détails d'un produit. Soutenez le caractère dialogique de la discussion du salon en posant des questions à plusieurs reprises.

Fin de la conversation

Si la conversation au salon s'est déroulée dans une satisfaction mutuelle, il est important de la terminer dignement. Il est important de résumer les résultats précédents, éventuellement également liés à l'offre d'un rendez-vous externe et à une présentation plus détaillée. Que vous utilisiez une fiche de contact pour le salon ou que vous consentiez verbalement à vous contacter, il est important que les activités suivantes soient clairement communiquées au visiteur.

Erreur
Vous étouffez votre homologue sous la pression du temps et à la fin, vous n'avez qu'à presser du matériel d'information dans votre main au lieu de répondre à des questions.

post-traitement

Tant que l'information est encore fraîche, vous devez absolument l'écrire, immédiatement après la conférence à la foire. Au terme d'une longue journée de travail et de conversations avec plusieurs intéressés, il vous sera impossible de vous souvenir de tous les détails. Il est donc important de conserver une fiche contact salon (appelée aussi rapport salon, protocole salon, protocole d'entretien ou mémo). Cela devrait inclure les éléments suivants :

Qui a conduit la conférence à la foire? (permet la cession sans équivoque des documents)
Qui était l'interlocuteur ? (Coordonnées et domaine de responsabilité du visiteur)
Comment s'est fait le contact ? (Client existant, nouveau client, connu par publicité ou recommandation)
Quel était le sujet de la conversation ?
Quels produits ou services sont importants pour les visiteurs du salon ?
Quel est le délai pour quelles tâches ?

Erreur
Il y a un défaut principal ici, à savoir une mauvaise documentation. Vous pouvez éviter cela surtout avec une fiche de contact standardisée pour le salon. Vous devez également vous assurer que l'écriture manuscrite est lisible afin que les informations soient toujours accessibles par la suite.