Principe de contraste : astuce psychologique pour plus de persuasion

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• Le principe de contraste : noir sur blanc
• Principe de contraste : orienter la perception de manière ciblée

Connaissez-vous le soi-disant Principe de contraste? Peut-être pas sous ce nom, mais il est probable que vous l'utilisiez plus souvent que vous ne le pensez - ou que vous en soyez régulièrement victime. Mais vous n'en êtes peut-être pas si conscient. C'est exactement ce qui rend cette arnaque psychologique si attrayante - et dangereuse...

Le principe de contraste : noir sur blanc

Tout est relatif, connaissait déjà Albert Einstein. Il signifiait principalement le temps, la masse et l'espace. Mais cela vaut aussi pour le nôtre Modèle d'évaluation. Malheureusement, nous, les humains, pouvons être manipulés à un degré élevé : notre perception réagit tout sauf objectivement lorsque nous deux stimuli immédiatement après l'autre être exécuté...

• Si vous avez été un poids lourd après, la bouteille d'eau leur paraîtra infiniment légère.
• Si tu mets ta main en premier eau froide maintenez puis plongez dans l'eau chaude, elle ne vous paraîtra que tiède. Au moins au début.
• Et si vous en donnez un à votre patron mauvaises nouvelles avec un bon cadeau, le mauvais n'est que moitié moins mauvais. Le bon, cependant, n'est plus aussi bon. Mais cela s'appelle plus des dommages collatéraux.

Les intelligents Vendeur utiliser ce principe de contrastes forts.

L'exemple des deux frères vient du chercheur culturel Leo Rosten Sid et Harry Drubekqui en a fait un dans les années trente tailleur homme possédé dans son quartier. Chaque fois qu'un nouveau client essayait un costume qu'il aimait, Sid demandait à son frère, qui était de l'autre côté de la pièce :

« Harry, combien coûte le costume ?

Il lui a demandé à son tour : « Ce merveilleux morceau de pure laine ? 42 dollars. "

Sid fit alors semblant de ne pas comprendre exactement, porta la main à son oreille et répéta la question. Cette fois, Harry répondit un peu plus fort : « 42 dollars ! » Sid se tourna alors vers le client :

"Harry dit que ça coûte 22 $."

Et déjà, certaines personnes n'arrivaient pas à sortir leur portefeuille assez vite pour appréhender le supposée aubaine pour sortir de la poussière. C'était un pur contraste !

Par exemple, afficher pour la même raison Agent immobilier leurs clients aiment visiter quelques maisons délabrées et complètement hors de prix avant de faire un pèlerinage avec eux vers la propriété à vendre.C'est beaucoup mieux après.

Jens Weidner, auteur de la "Stratégie Peperoni" m'a un jour raconté une belle histoire sur son ex-patron : Weidner lui-même était chef de département dans une prison pour mineurs et détestait Dépôt.

Chaque fois que son patron voulait quelque chose de lui, il disait : « J'ai deux tâches à accomplir et tu dois en assumer une. » Il tapait du doigt sur une pile de dossiers devant lui pour illustrer la seule alternative. Weidner a toujours choisi l'autre.

Ce n'est que plus tard quand il a fait Emploi modifié, son patron lui a avoué qu'à chaque fois il avait fait empiler les dossiers sur la table par sa secrétaire rien que pour lui.

Principe de contraste : orienter la perception de manière ciblée

Le principe de contraste peut être appliqué à de nombreuses situations. Surtout maintenant, pendant le voyage et les vacances, vous pouvez certainement observer cela ici et là. Par exemple, l'avion a du retard et l'annonce est faite en cabine que vous devez malheureusement vous envoler vers un autre aéroport. Bien entendu, le transfert vers la destination se ferait à partir du Compagnie aérienne réglementé, mais les passagers devraient être préparés soit à une nuitée, soit à un voyage en bus plus long. Peu de temps après, l'annonce s'ensuit que l'original peut être utilisé Aéroport volez maintenant vers elle - avec seulement deux heures de retard. Je parie que ce message fera le bonheur de certains passagers. Ils applaudissent avec deux heures de retard...

Alors la prochaine fois que tu reviens deux des stimuli ou des offres complètement contraires soyez sur vos gardes : ce n'est peut-être rien de plus qu'une tentative de diriger votre perception.

A l'inverse, vous pouvez bien sûr également utiliser le principe de contraste. Tout comme l'étudiant dans ce merveilleux chouette lettre:

Cher maman et papa!

J'ai été un peu paresseux pour écrire depuis que j'ai quitté la maison pour étudier, et je suis désolé de ne pas avoir écrit plus tôt. Je vais vous mettre au courant maintenant, mais avant de poursuivre votre lecture, veuillez d'abord vous asseoir. Ne continuez pas votre lecture tant que vous ne vous êtes pas assis, d'accord ?

Eh bien, je vais plutôt bien maintenant. La commotion que j'ai subie en sautant par la fenêtre après qu'un incendie se soit déclaré dans le dortoir peu de temps après mon arrivée s'est plutôt bien guérie. Je n'étais à l'hôpital que depuis deux semaines et maintenant je peux à nouveau voir presque normalement et n'ai ce mal de tête misérable qu'une fois par jour. Heureusement, le feu dans le dortoir et mon saut avaient été surveillés par un pompiste de la station-service d'en face, et c'est lui qui a immédiatement appelé les pompiers et l'ambulance. Il m'a même rendu visite à l'hôpital et parce que je ne savais pas où aller à cause de l'incendie du dortoir, il a eu la gentillesse de me proposer d'abord un endroit où rester dans son appartement. C'est en fait juste une pièce au sous-sol, mais elle a quelque chose. C'est un gars vraiment super et nous sommes follement amoureux et voulons nous marier. La date exacte n'a pas encore été fixée, mais le tout devrait encore avoir lieu avant que je puisse voir ma grossesse.

Oui, maman et papa, je suis enceinte ! Je sais que vous êtes ravie d'être grand-mère et grand-père, et je sais que vous aimerez le bébé de tout votre cœur. La raison pour laquelle nous ne nous marions pas maintenant est que mon petit ami a une petite infection, donc il y a des problèmes avec les tests sanguins que nous devons faire pour la grossesse et j'ai bêtement été infectée. Je sais que vous l'accueillirez toujours dans notre famille à bras ouverts. Il est vraiment très gentil. Il n'a peut-être suivi aucune formation, mais il a de grands projets.

Maintenant que je vous tiens au courant, je veux vous dire qu'il n'y avait pas d'incendie dans le dortoir, je n'ai pas eu de commotion cérébrale, je n'étais pas à l'hôpital, je n'étais pas enceinte, pas fiancée, pas infecté, et il n'y a pas de petit ami . Cependant, j'ai un quatre en administration des affaires et un cinq en finance et je veux que vous voyiez ces notes en proportion.

Salutations de ta fille